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阿里巴巴国际站适合从零起步的外贸公司吗?

经常看网上有人说阿里巴巴国际站是个大坑,不适合没有生产能力的外贸公司。我是做保温建材的,一直对外贸感兴趣,但是对这个领域却一窍不通…希望各位多多指教!
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外贸从业8年,目前拥有自己的外贸公司,十几个人不多,每周稳定出货3-5个柜,今年进口业务也开展起来了,回顾这些年的创业历程,让我对外贸有了更多的认识和领悟。

外贸怎么开始?

相信很多人想做外贸是因为国内竞争压力大,欠款多,听闻某某某靠外贸发财了,从而也想开辟自己的外销渠道。

自从在知乎上写过几篇文章后,大概和一千多为想开展外贸的朋友有过交流,发现不少问题。

首先,对外贸的专业性准备不足。

很多人以为做外贸就像在淘宝开个店一样,有人咨询,通过洽谈就可以发货成交了。实则不然,外贸本身是一门综合性的工种,里面涉及到方方面面的知识,不然大学怎么会开设4年的国际贸易专业呢,如果真有那么简单,岂不是卖菜的大爷都可以开个阿里巴巴国际站了。

其次,外贸团队准备不充分。

向我咨询过的朋友,其外贸团队通常只有两三个人,计划一个当业务员,一个当运营,感觉上没什么问题,但要命的是,业务员的门槛太低,英语4级就可以当业务员,做过淘宝就可以当外贸运营,这配置就有点低了。遇到一些狡猾的外贸骗子,如何应对的了呢?做外贸会接触形形色色不同的客户,有通情达理的,也有斤斤计较的,更多的是经验丰富的采购,如果没有一位经验丰富的外贸主管把关,很难赚到老外的钱,而外贸运营通常仅仅负责阿里国际站发产品和优化,实际上国际站只是外贸渠道的一个小版块,太多人把大量的金钱时间投入进去,给予厚望,却始终得不到预期回报。国际站并非任何行业公司都能享受到流量红利的,多开拓一些外贸渠道才是正解!

第三,外贸技能匮乏。

很多人一提到做外贸,就只知道阿里国际站,或者还知道个made in china。可能是阿里在国内的影响力过于强大,让很多人误以为只有跟着阿里混,就能有钱赚。拜托阿里也是需要赚钱的企业好吗,再说任何平台赚钱的都是金字塔顶部的精英团队。如果你实力不过硬,就不要当陪读的书童了好吗,去学习一些其他外贸技巧,避开高竞争,开发那些别人触及不到的客户不是更好吗?

最后,对自身定位不准确。

很多想做外贸的朋友,并不清楚自己的产品的目标市场是哪里,自己的目标客户画像是怎样,总觉得老子的产品天下第一,什么国家都适合。这就很要命了,毛主席曾经说过,要集中精力解决主要矛盾,作为一个小公司,你的推广预算就那么多,你还想每个国家,每个市场都投入相同的精力,那结果肯定是毫无波澜。必须要根据你现有的弹药,选择一个最适合你的国家,当做切入点,进行精确打击,这样才有可能在局部产生影响力,再向周边蔓延。老外的市场也很成熟,别总想着一口吃个胖子。

那么话说回来,外贸怎么开始?

这里可以分为两类,一类是个人创业者,一类是工厂企业自己要开展外贸业务。

我之前分别对这两类人群写过两篇专栏文章可以供大家参考:

首先要根据你公司的产品,分析市场,找到最佳的目标市场,确定主推方向。

很多人不知道如何寻找目标市场,比如你的产品是沙发(sofa),如果你靠主观臆想的话, 肯定以为应该主推美国,但其实我们通过工具分析会发现,巴西才是搜索热度最高的国家,巴西具有更大的需求,那么你是不是就可以避开高竞争的美国市场,去开拓一下竞争更小,需求更大的巴西甚至英国,德国,印度市场呢?

其次根据你的产品属性,选择推广渠道,是应该选择阿里巴巴国际站还是谷歌推广,还是社交媒体推广,应该根据你产品属性决定。

到底什么类型的产品适合用阿里国际站,什么类型的不适合呢?

这里再解释一下。

大家想,我们为什么要去一个平台做推广呢?还不是看重了平台有很大流量,我们有机会通过优化来获得大量免费的流量。这样可以比做付费点击推广,省很多的钱。但如果这个平台上你的目标客户很少,靠免费的流量无法满足你的需求,怎么办?如果这个平台是免费的,比如淘宝,那无非是浪费了你的人工费用,时间成本,勉强可以接受,但如果平台是付费的,比如每年要收你将近30000元的平台使用费,你算算划算吗?有这3万元去直接开付费点击,比你在平台上获得的流量多的多啊!

因此什么产品特别不适合阿里呢,冷门产品!

首先由于冷门,你的产品关键词被搜索的次数极少,通常冷门产品,每月的搜索量只有几百次甚至几十次,那么这么少的流量下,你还要跟几十个甚至几百个同行竞争,结果就是你分得到的流量非常少,每月只有个位数的询盘。一年也就是四五十个询盘,其中还不乏大量的垃圾询盘,套价询盘。试算一下,你的单条询盘成本,是不是非常贵。可能会达到几千块钱一条询盘的价格。那么如果你用这个钱去开谷歌推广,单次点击付费通常是几毛钱到几块钱。

如果你有3万的预算,试想一下,按照一次点击1元的费用,3万元将获得3万个访客,就算你官网是个垃圾吧,起码也有1%的询盘转化率吧,那也是300条询盘啊,况且经专业网页优化师调教的官网,询盘转化率到20%的都有可能,按20%算就是6000条询盘,是不是顿时感觉牛逼了。

其他诸如社交媒体推广,Instagram youtube facebook等付费推广的性价比其实都挺高的,真没必要在一棵树上吊死。

Ok,接下来说一下什么产品适合做阿里国际站吧,那就举个我自己的例子吧,我在阿里国际站上做轮胎和轮毂的销售,为什么是这两个产品?

因为关键词丰富啊,首先轮胎的关键词命名,可以是汽车品牌词+tire ,也可以是轮胎型号名,还可以是不同路况名+tire 还有一些专属命名法,光是轮胎的型号就有几百种,靠这几百个型号名,就可以衍生出几千个有搜索量的关键词,后来又加上轮毂这类产品就是因为,只要在轮胎型号词后面加上wheel或者rim就是另一个海量关键词的行业,并且和轮胎还同属于一个大类。

按照这个思路,我发了几千个产品,由于关键词不同,标题不同,没有一个是重复产品。而几千个产品带来的日曝光是上万的,每天不用开直通车也会有十几个甚至几十个询盘。如果你的产品能像轮胎这种有海量关键词,那么请你一定要用国际站,这种方法蹭流量非常好使!

关于国际站选品这里有我写过的一篇详细分析可以阅读

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用数据告诉你,alibaba一年能成交多少客户

这部分数据是17年底的时候采集的,到现在有点久远了,虽然数据有差异,但整体思路还是没有问题的,最新的国际站数据分析可以参考专栏里的这篇文章:

一年29800的年费,世界最大的B2B平台,alibaba一年究竟能给企业带来多少订单?

从流量的角度为您深刻剖析阿里的订单现状:

根据世界权威网站排名工具Alexa的统计结果显示Alibaba日均访客IP数量为270万。

日均网页浏览量为1800万左右。


其中国内IP占比为34.5%,这部分主要是企业日常操作产生的流量,并不是真实客户,扣除中国IP,剩余海外IP数量约为177万;国内IP产生的网页浏览量占59%,扣除这部分,真正海外客户产生的浏览量仅占41%,折合成数量是738万!

总结:每天有177万海外IP每天产生了738万的网页访问数量,即每个客户在阿里上平均点击4-5个网页。

这便是阿里巴巴比较客观的用户构成和浏览数量。

目前阿里巴巴付费会员人数将近10万,平均到每个企业,每日可以分得18名潜在客户带来的74次的网页浏览量。

这一数据和行业均值比较接近了,但由于二八定律,普通企业的日均数据会被top10侵占一部分。每日十次左右的点击,三十次左右的访客是很多付费会员的常态数据。

那么全站平均的每日的反馈数是多少呢?根据对alibaba后台数据进行整合,最终结果是——1.5个。

继而进一步分析这微薄流量带来的询盘数据,又得到以下数据:

通过对十余家不同行业阿里巴巴付费企业的询盘进行统计调查,询盘样本数5000+,


收到的5000+询盘中:

小订单询盘占70%,这类询盘的特点为采购数量少,大多为个人买家;

垃圾询盘占比15%,一般为钓鱼、广告等;

询价类询盘占比为10%,特点为只要price list,大多为了解市场行情,无购买意向;

专业采购商带来的大订单询盘仅占5%左右,特点为比价严重,沟通时间长,利润很低!

结合上文的数据,平台上付费会员的日询盘数1.5个,换算成一年的询盘数量为547.5个。

在一年中真正能收到的B2B类询盘数为547.5
x 5%=27.4个

收到的B2C类询盘数量为:383.25个。

由于B2B类询盘的成交转化率主要和企业产品本身和业务员的沟通能力有关,因此并没有一个准确的B2B询盘转化率。但绝不会高于10%,即最多能有2.7单成交。

而B2C类询盘中,至少有50%以上的询盘由于起定量的限制,物流成本等其他原因,企业没有成交意向,直接放弃;剩下190个询盘中按阿里云数据统计的B2C类电商转化率均值10.42%计算,将带来20个小订单成交。

因此29800元一年,按均值计算,一年将成交2.7笔B2B类订单,和20笔B2C类订单。

您是否达标了呢?又或者是否能赚得回平台年费、员工工资、租金等公司费用呢?


但这只是均值,是金字塔中下部的数据结果,每一个企业都想将自己的阿里做到行业top10,站在金字塔顶,享受5倍甚至10倍的行业均值效果。

提升电商效果无非从两方面入手:流量和转化率!

Alibaba平台内提高流量最有效的办法就是使用P4P,但使用过的企业都知道,价格非常贵,一次点击几元到几十元,部分行业甚至一次一百多。取全站均值,每次P4P点击5元计算。一天消耗100元,也只能带来20个点击,且不排除同行翻墙后的恶意点击造成消耗。

如果能以低成本的方式引入大量精准流量,将是每个企业都急需的。

如何做好引流?

后续再聊。


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阿里巴巴国际站的常见问题汇总解答:


最近每天都会有知乎上的外贸朋友向我咨询有关国际站的情况。首先很感谢大家对我的认可,本人也是外贸一族,接触过很多行业,从soho做起,目前掌管三个公司,日常比较繁忙,不能详细的讲解。针对大多数朋友的问题,我想在这里汇总解答一下,谢谢。

综合各种开发客户的方式,我认为阿里国际站是适合大多数行业的,但想做出效果,并非易事。

首先,很多公司对国际站的人员配置不当,认为只要有一两个业务员就可以做起来。但往往效果惨淡,一个月收十几个询盘,还不如top10一天的询盘多。这是为什么呢?

因为国际站完整的客户成交模式是这样的

从图中我们可以看出,从客户搜产品到成交,起主要作用的环节是:关键词,产品点击,详情页吸引力,洽谈水平

而业务员具备的能力仅仅是第四项,业务洽谈。前三项如果没有做好,效果自然不好。

因此要提升平台效果,就要从这四个方面去提升。

而且重要程度是依次递减的,可以用漏斗图来表示:

第一, 如何提升关键词效果?

关键词可以通过关键词工具获取,行业大词利用橱窗产品以及p4p;长尾关键词通过自然排名优化,都可以做到首页。

覆盖关键词和做排名是国际站做好的基础,也是最重要的环节,但这方面的工作却鲜有公司安排专职人员负责,而是想当然的交给外贸人员打理,试问,如果贵公司的外贸人员能做好运营工作,何必做底薪几千的外贸工作呢?稍微高级点的运营一个月也是五位数工资。

关于如何获取关键词可以查看专栏里的这篇文章:

第二, 如何提升产品点击?

根据谷歌提供的视线分布图、点击热力图以及SEO优化原理,分析出阿里国际站产品位置和理论点击概率关系图如下:

概括一下:要开P4P的话,一定要争第一名。第一名的点击率是其他位置效果的数倍。

但这是理论点击率,是在所有主图吸引力相同的情况下的数值,但实际中,由于各企业主图效果参差不齐,很有可能排名靠后的产品通过吸引力强的主图逆袭,而某些获得首位的产品由于主图效果不佳而无人问津。因此请专业人员来设计制作主图是提升平台效果十分有效的环节,也是很多人忽视的环节。

第三, 如何提升详情页吸引力?

详情页的吸引力直接决定了询盘转化率的高低,设想在相同投入的情况下,你和你的竞争对手,每天都是有100个访客,如果你的询盘转化率达到10%,而你的对手只有均值5%,那你每天要比他多5个询盘,一年就是1800多个,瞬间拉开差距。由于各行业的详情页制作技巧不同,在这里不展开了,有需要的可以私下联系我。但一个优质的详情页必定是外贸人员与美工以及运营人员共同合作的结果:业务员提供想法,美工实施,运营提供技术支持。

最后,是业务员洽谈水平的提升

这方面有很多知识丰富的外贸大神可以传授技巧,我就不在这里赘述了。但要提醒大家的是,阿里巴巴国际站只是做外贸的一种工具,不是全部。很多公司开通了国际站,就一门心思的把所有精力都投放到阿里上,是不明智的。经济学上有个名词叫伪工作理论,指的是那些看着像工作,但实际上却产出很低,还会暗中消磨我们的意志力及麻痹我们的大脑的工作。很多业务员每天都在发产品,但无效的产品又令其十分沮丧,每天忙忙碌碌却收效甚微。这就是陷入了伪工作理论中。试想你把时间都用在了阿里上,你哪有时间去用谷歌,社交网站开发客户,千万不要捡了芝麻丢了西瓜。术业有专攻,做什么岗位就要把自己的工作研究透,不要想着面面俱到,把不擅长的工作交给专业的人去做,你会发现投入产出比远远高于你自己动手。

写这么多,是想告诉大家,业务员不是万能的,会洽谈的业务员已经是稀有人才。不要让业务员去学什么PS,视频制作等等,那是不务正业。如果一个业务员同时会做关键词排名,产品拍摄,图片精修,视频后期处理,详情页制作,以及洽谈客户,那么他也不需要老板。

专业的工作就交给专业的人去做,不要在人工上节省,那样你将浪费更多的时间成本。有这方面需要的soho或者工厂可以关注一下我的知乎,我会不定期写一些运营知识,或者私下联系我,可以提供一些具体指导。Vxin:uncleB

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作为一个低产的写作爱好者,半年后我又有新的创作了,这次来一篇综合的,还请大家指正

前言

对于跨境电商企业来说,无论B2B还是B2C目前都面临一个无法解决的困境——流量太贵,效果太差

先说流量太贵,开广告推广一个点击至少几块,多则几十块钱,不开推广完全是佛系接单,数据惨淡。稍有经验的企业知道从搜索引擎,社交媒体等渠道做站内引流,可谷歌和facebook的推广费用也是水涨船高,依然令很多企业负担不起。


再说效果太差,然而即使舍得花钱推广的公司,却发现开广告并不能得到好的投资回报,大多时候投入的广告费用竟然比销售额还要高,一个长期入不敷出的企业又能持续多久?


为什么会这样呢?

因为大多数做外贸的公司,都没有清晰的海外推广思路,只是希望依靠大型平台来帮助企业拓展业务,平台上某个行业有1个卖家的时候,闭着眼都能赚钱;有100个同行的时候要努力地赚钱,当有1000个同行的时候是在恶性竞争,当有几千个卖家的时候,谁都不赚钱。更何况目前的平台订单呈现碎片化、买家呈现个人化的趋势越来越明显。



曾经辉煌的阿里巴巴国际站随着卖家人数的暴增也出现了平台流量不足,订单碎片化的问题。在这个流量普遍昂贵、广告投资回报率极低的时代,我们不能把开发客户的任务都寄托于平台身上,说实话平台确实尽力了,但现状是任何一个平台都无法解决上述的困境。


想要改变现状就要努力去开垦新的渠道,用别人未曾尝试的方法,换一种全新的模式做外贸。

找到一个竞争力低、流量充足的渠道做推广,你就能比别人更容易成功。


破局:

那么做外贸都有哪些线上渠道呢?

1.平台2.搜索引擎 3.社交媒体 4.海关数据

用一种比较传统但又与时代接轨的外贸开发模式——选择式全网营销

由于财力和精力是有限的,我们要对上述4种渠道进行竞争力分析选择最具性价比的一种或几种方式,全力开发客户。


具体操作如下:

  1. 按顺序首先我们先对平台进行一下竞争力分析,在B2B平台里我们首选阿里巴巴国际站。

阿里的流量资源、平台成熟度都是远超其他平台的,虽然目前也面临着一些瓶颈,但依然存在很多机会,只是看你是否会开垦。


我们以燃气灶(gas stove)产品作为案例,进行一下分析。

首先进行关键词竞争力和热度分析:



我们将gas stove所有相关关键词进行整理,共获得167个热门关键词,热度最高的当属gas stove,其对应的卖家数量和橱窗数量也是最多的;核心流量主要集中于gas stove / gas cooker stove 和 burner gas stove这三个词,其热度值合计13410,而该产品所有167个热门词总热度仅为25691,核心词占总流量的百分比高达52%。因此该产品的推广方向为:利用P4P、顶级展位、橱窗产品等付费资源重点推广核心词;利用seo优化原理对卖家数量较少的相关词进行自然排名优化。


获得了流量数据之后,我们再分析下该产品的变现能力:




通过数据挖掘,我们获取了该产品所在的行业卖家数据,通过该数据我们可以清楚的看到行业top100的询盘量、访问量、询盘转化率、交易量等重要数据,从而帮助我们判断该行业的赚钱效应以及筛选出优质卖家进行学习。

我们重点分析一下top10询盘占有率以及询盘转化。Top10询盘占有率表示top10企业收到的总询盘和行业总询盘的比值,可以反映该行业的垄断效应。一般来说该比值越高,表示行业垄断效应越强,对新公司来说,想从高垄断行业里分一杯羹就会十分困难。通过计算gas stove行业的top10询盘占有率是36%,属于低垄断行业,难度适宜。

再研究下询盘转化率,可以发现各企业的转化率各不相同,top10里最低有1%的,也有10%的,而该行业的均值是6.67% 部分企业如果对详情页进行优化,提升到均值效果,询盘数量甚至可以增加几倍,因此这个数值能方便我们有针对性的提高转化率。


如果你正在考虑是否使用阿里巴巴国际站作为推广工具,不妨用这个办法来提前分析一下关键词和卖家数据,一定会帮助你做好决策。


2. 如果国际站不适合你进行推广,我们继续来分析谷歌!

首先确定产品的英文关键词以及目标推广国家

例如 gas stove 目标国家:美国印度等

通过关键词,首先使用google trends进行关键词分析



先判断一下该产品的搜索热度走势,显然这是一种热度呈周期上升的产品,说明有潜力可挖。

其次可以看到搜索热度较高的一些国家,当然这种搜索热度是一种比例而不是绝对值,得分越高表示字词在当地所有查询中占比越高,并不代表绝对查询次数越多。比如尼泊尔排名在美国之前,不代表尼泊尔这个国家搜索总量大于美国,但表示在尼泊尔国内,该产品相对其他产品搜索热度很高,是潜在热门市场。

这样我们找到了一些目标国家,可以进行优先研究。


虽然找到了高热度的一些国家,但我们并不满足于此,进而使用关键词工具来对关键词的搜索国家进行二次研究。



可以发现,gas stove这个词每月在世界被搜索98K(1K=1000)其中搜索次数上的前五名分别是印度、美国、菲律宾、英国和澳大利亚。我们以美国为例看了一下gas stove在谷歌的推广难度:



每月美国市场,gas stove被点击16K次,每次付费点击价格(CPC)为1.8美金,每次搜索会带来0.62次点击,付费点击占49%而自然流量带来的点击占51%。这说明,美国市场推广的竞争是比较激烈的,做付费推广的卖家很多,因此客户开发难度也很大。


再拿印度市场来比较一下:



可以看出,搜索次数更大29K,付费点击CPC价格更低0.15美金左右,付费点击比例也降至35%,说明印度市场该产品市场容量更大,推广竞争相比美国却要小。可以说印度市场是第一目标市场,但是考虑到印度客户在洽谈上难度较大,因此我们再看个其他国家,看看是否还有更好的推广国家。


看下排名第三的菲律宾:



市场容量较小,付费点击价格CPC为0.3美金,付费点击比例低至8%,说明在该国家做付费推广的卖家更少,相对而言竞争压力更小。但每次搜索的点击量只有0.19次,导致该国家广告触发率很低,询盘量会较小。

如果我们将关键词变化为阿拉伯语和西班牙语等小语种,那么还会筛选出更多高性价比的目标市场,这里就不重复进行了。

总结一下:

通过结合google trends的热门搜索国家和关键词国家搜索提示,可以对目标市场进行筛选,从而选择性价比最高的市场进行重点推广,减少不必要的竞争造成的花费。

接下来只需要在google adwords设置好关键词、国家和出价,就可以愉快的进行推广了,坐等询盘,并且可以大幅降低询盘成本。


但是这种方法有个小问题,很多国家由于市场较小,搜索量会很少,即使你的广告长期霸占该国家首页,但由于基数较小,可能每个月只能带来几个点击,一两个询盘。并且开广告的费用也是一笔不小的开支,有没有更具性价比的方式呢?


2.1进行关键词SEO优化




根据权威媒体监测:

通常由一个单词组成的关键词,同行间竞争最大且精确度低,由于数量较小,只占所有流量的10%;由2-3个单词组成的关键词竞争度和精准度适中,占所有流量的20%,而4个或大于4个单词组成的关键词虽然每个词的搜索热度低,但是数量十分庞大,而且客户精准度最高,占所有流量的70%。很多人不懂关键词占流量的比重,一门心思的想把所谓的大词做到首页,收到的却大都是垃圾询盘,其实只利用了全部流量的10%-30%。而很多懂得seo的企业由于优化了长尾词而获得非常高的投资回报率。因为你让长尾词上首页非常简单,同行甚至都想不出来这些词。

这个方法不仅适用于阿里巴巴国际站,更适用于google,我们通过写专业性文章,在文字内布局好各种长尾关键词,然后把文章发布到自己的官网,再经过做外链等工作就可以排名谷歌前三页,获得稳定的自然流量,用这个方法我曾接到过100万美金的订单,不仅客户精准度高,而且避免了国内卖家的压价,具有很大的利润空间。

我们对gas stove进行谷歌关键词提取,可以以每个国家为单位,根据不同国家的搜索习惯获得不同的相关关键词数据,这里以美国为例:



我们提取到了3万多个有数据的相关关键词,既可以对这些关键词进行筛选,进行谷歌推广,也可以将其作为长尾词布局在我们的官网里,从而进行谷歌seo优化,通过自然排名引流。

优质长尾关键词的特点是:热度相对较高,付费推广价格较低,点击率较高,根据这三个特点我们可以从表格里依次找到目标关键词,进行企业官网的seo优化。提到SEO很多人都觉得很神秘也很高深,其实简单点讲就是内容为王,外链为皇。搜索引擎的目的就是提供最符合客户搜索意向的结果,所以你的内容越完善,就越容易被推荐;外链越多,表示读者对你内容的喜好度越高。因此在网站框架ok的基础上,只要做好内容创作和外链布局,普通的长尾词都是可以优化到前三页甚至首页的。那么问题来了,怎么进行英文原创和外链布局呢?


内容上比在首页的还要更好:比如一篇讲述如何挑选燃气灶的文章,该文章共有1500字,那么你一定要写一篇比他内容更丰富,字数图片更多的文章才能有机会超越它。

但你会说,我写不出来,别说英文的,中文的我也写不出来。

毕竟你写的是你从事行业的专业性文章,这种文章本身就相对小众,因此竞争力很低,如果同行都不写,你写了,你可能就是第一个吃螃蟹的人。花点心思创作一篇文章虽然操作起来有点小困难,但带来的可能是长久的排名和询盘,这投入产出比不令你心动吗?

如果你写了,但发现写的很烂,这里还有个投机取巧的办法可以帮助你——1+1伪原创。

以产品关键词为seed,搜索出具有相同话题的大量文章,然后将其中两篇文章合二为一,再进行一些伪原创,那么就变成你的原创了,而且内容上更胜其他。


接下来就是做外链,做外链的目的就是要从高PR值的网站把权重传递到我们自己的官网,因此一定要在高PR值的网站上做外链,一个PR9的网站外链效果大于100个PR1的网站。至于什么是外链、PR值,自己百度下吧。我自己也整理了几十个适合做外链的高PR值英文网站。


做外贸seo是一件需要毅力和耐心的工作,而且看运气,因此也算佛系接单,需要长时间的积累才能有质变,通常要有一年左右才能见到效果,如果你打算长期从事一类产品,可以每天做一些seo相关工作;如果你很着急出单,下面一种方法可能更适合你:


3. 主动出击,寻找潜在客户。

当我们在千方百计想让客户看到我们的时候,我们为什么不去努力的去主动找客户呢?众所周知,国外并没有类似于国内阿里巴巴这种有号召力的大型B2B平台,外国公司更习惯经营自己的官方网站和社交媒体;他们一直在努力的优化网站,进行社交营销,目的就是为了让更多客户以及供应商找到他们,那么我们为什么不用他们习惯的方式去开发他们?


首先从上一步获得的keywords list中选择关键词


确定好了关键词,接下来就交给谷歌去进行搜索吧,谷歌搜索找客户的核心思路就是通过不断调用谷歌指令来缩写搜索范围,因为谷歌每次搜索都有几百万甚至上千万的搜索结果,但谷歌最多只会显示排名最靠前的一小部分,一般只显示二三百个结果,而其他几百几千万的结果是不显示的,因此只要通过优化关键词,就可以解锁很多其他人没有搜到的信息。

这方面的技巧网上有很多的文章,我也整理了一些方法,需要的可以联系我发给你。这里核心的技巧是:

1.不要直接搜邮箱,而是先通过关键词,找到客户的网站,网站上有非常多有效信息可以利用。

2. 你搜潜在客户时使用的关键词和你发产品使用的完全不同。你要在脑海中绘制出潜在客户的画像,按照客户的共同点去制定关键词,而不要直接用你的产品名去当作关键词搜索。比如我曾经开发成功的一个大单,我的产品是轮胎,但我搜客户使用的关键词是物流公司,明白了吧。

搜索过程跳过,我们直接看结果:

我们整理一下后得到这个excel 表:



表中包括了客户的网站,公司名称,客户源代码中的title、 description(这方便我们判断客户的属性,以便筛选客户)客户网站上的facebook / linkedin/youtube/twitter/INS等社交账号链接。

通过这些链接我们可以很方便的关注这些潜在客户日常动态,借助社交网路,我们可也按照外贸吸引力法则来进行社交网络内容营销,从而避免用EDM邮件营销进行粗暴的轰炸。通过内容营销,可以加深客户对我们的信任,增强彼此的默契,重要的是让客户知道我们是做什么产品的,我们是一家优质的供应商;当客户有采购意向的时候,会向我们询价!


做社交网络营销,90%的人都有个误区,就是把社交网络当成B2B平台去发产品,换位思考一下,你对你朋友圈里的微商容忍度如何?你天天在fb、linkedin发产品,客户能不反感吗?着急出单的心情可以理解,但欲速则不达,一定要将有价值的社交素材与产品按照比例的推送才能彰显你作为个人以及所代表的公司形象。如何制作有价值的社交素材?当然是首选图片和视频了。这里为大家各推荐一款免费工具帮助大家提升社交形象。

首先是图片素材制作工具——canva

然后是简单视频制作工具——wave.video

不用谢,赶紧去试试吧,告别粗制滥造的产品图,用高逼格的图片和视频征服你的客户吧。


如果这种方法还是不能满足你,那么只能进行EDM了。

我不建议使用邮件营销进行粗暴轰炸,但我建议用邮件进行精准打击


通过搜索引擎,我们对某一个国家提取到了将近300个高度匹配的潜在客户网站(如上图),这里我们要进行进一步筛选,因为搜索引擎不是完全智能的,在所有的结果里,肯定有一些网站是我们不需要的,为了提高效率,一定要在这个环节仔细筛选一下。过程跳过后锁定了100个精准客户的网站,然后使用蜘蛛爬行软件,进行全网抓取,(过程跳过)提取到600多个相关邮件。因为每个公司不止一个员工,只要和该网站有关联的邮箱,都可以抓取到。



获得邮箱后,还要进行邮箱的真实性检测,要把无效的邮箱排除掉,对可能是采购经理的邮箱进行邮件营销。这里要注意,最好不要对搜索结果直接批量的邮件群发,可适当进行筛选。筛选可以提高我们的邮件发送精度和效率,因此一定要做好这方面的工作。

我们将筛选后的200多邮箱进行群发,这里需要注意的是,普通的网易免费邮箱,一天发送不要超过50封,每封邮件发送间隔要大于30秒,其他免费邮箱一般都是50-100封的限额,企业邮箱各不相同。发送太密太多都可能被封号。具体如何搭建一个邮件群发系统,实现每日免费发送1万封邮件这里就不具体展开了,借助一些工具是可以实现的。

目前有很多邮件群发工具具备监测功能,可以查看邮件被打开情况,比如今天发送了1000封开发信,其中有200封被打开,50封已回复,我们不仅要及时跟进有回复的询盘,也要注意剩下150封打开但未回复的邮件。只要客户不点击退订,就代表客户是对产品有性趣的,只是暂时没有采购计划,因此我们也要对其进行长期的邮件营销计划。如何写一封打开率极高的开发信?首先要避免使用spam trigger words(垃圾邮件触发词),然后具有针对性的体现产品价值,促成交易意向。我个人总结了一个模板,有需要的可以私下联系。


通过这种方法,我们每天可以获取潜在客户300-500个,客户社交媒体账号500-1000个,客户邮箱1000-2000个,经过层层筛选后假设每天只留下200个潜在客户邮箱,每月也可获得4000-5000个潜在客户。


4. 如何获取精确客户

上面的方法我写的很清楚,我们可以获取到大量潜在客户,但不是精确客户。什么是精确客户?就是真实发生交易过的客户。很多时候网站信息是有滞后的,虽然客户网站里有你的目标产品,但可能他已经不做该类业务了。因此找到大量精确客户,也就是每月在下单的客户,就更有针对性和更大的出单几率。


这就需要海关数据来帮助我们了,很多外贸人买过海关数据也用过,但大多觉得效果不好,反馈最多的就是抱怨没有邮箱信息!

大家换位思考一下,你出过的订单有没有把客户的邮箱留在提单上?当然没有!

因此海关信息最多保留客户的电话号,想直接获取邮箱信息,那是不可能的。

也正因如此,才给大家保留了突出重围的机会啊,如果大家都轻易获取了真实成交客户的邮箱,那么势必竞争会更大。因此利用海关数据的核心不是研究同行最近出没出货,价格怎么样,而是利用海关数据提供的买家名称去找客户的联系方式。通过全网数据爬行,我们很容易根据公司名称找到客户网站,以及社交网站,从而再提取出客户公司员工的email等联系方式,经过筛选后直接锁定负责人,实现精准对接。


有了这些客户信息资料,我们就可以建立起外贸人最重要的客户池,通过使用客户跟进表,反复的对这些有意向的客户进行针对性的邮件,电话营销,想不成单也难;即使你的转化率低至千分之一,一年新开发几个客户也是绰绰有余。


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2019年3月21日更新

最近很多朋友咨询我关于询盘的问题,明明曝光很高,可询盘总是寥寥无几,不管是国际站还是企业官网,都是这番景象。问题出在哪里呢?

请看详细解答:

营销人员负责B2B买家购买决策的日子早已一去不复返了。现在,买家在很大程度上是通过自己的搜索以及分析做出购买决定的,几乎没有营销团队或销售代表能参与进来。买家只有在了解了产品或服务的所有信息之后,才会联系卖家,这颠覆了外贸业务员的传统角色。

如今,当B2B买家遇到业务问题或是需要解决方案时,超过58%的人会先选择通过网络自行研究,产生一定方案后再联系卖家。这是因为只有13%的B2B买家认为销售人员真正理解他们的需求。因此,只有不到30%的B2B买家希望在购买之前与销售人员交谈。这种购买路径与以往大相径庭,必须引起我们的注意,如何提前通过网络影响买家的购买决策,将直接决定买家是否会联系你。

这意味着市场营销已经对销售产生了举足轻重的影响。市场营销的作用已经从激发兴趣扩展到提供解决方案等内容营销领域。

让我们来看看旧的购买流程是如何演变成现代的B2B购买路径。然而,更重要的是,让我们来谈谈如何确保你自己的营销和销售团队跟上时代的步伐。

传统的B2B采购流程

B2B的购买流程曾经非常简单。企业与供应商取得联系,并与销售代表进行沟通,销售代表向他们推销潜在的解决方案。如果买家认同,签合同,付款,over。

大多数传统的购买周期模型(包括目前仍在使用的模型)都是包括以下几个阶段:

意识阶段

意识阶段是指:买方认识到自己的需求问题,并认为某些供应商可以提供对应的解决办法。

在提高意识的过程中,买方只关注于自身的痛点,并未关心供应商的品牌。

考虑阶段

当潜在的购买者明确了需求问题并缩小选择范围后,他们就处于考虑阶段。这时,B2B买家开始评估单个供应商,并相互比较。

包括深度评估每个供应商的各项指标

比较各供应商产品的价格/细节/付款方式等细节问题

从其他信息渠道寻求评价和口碑信息

决策阶段

这是整个过程的最后一步。在这个阶段,买方认可了你的产品或者方案,但仍然需要清除一些障碍,以便完成阶段。

目前B2B买家的采购路径

根据营销专家Kantar Millward Brown的研究调查,大多数营销者已经熟记的传统交易模型已经消亡。购买阶段的线性序列现在已经被打乱,形成了一个由预期启动的购买路径组成的复杂网络。

今天的买家可能甚至不需要联系供应商就能做出购买决定,只需要与销售代表沟通就能完成交易。这意味着,在发现问题和签订解决方案之间,潜在客户基本上是在规划自己的购买路径。

这就是为什么你需要真正了解现代B2B买家的购买路径和趋势。它将帮助你有效地重塑你的销售和市场渠道。当今B2B客户有如下一些关键特征:

第一,买家们消息更加灵通了。

Forrester估计,近74%的B2B买家在进行线下购买之前,至少有一半的调查是在网上进行的。与此同时,谷歌发现,B2B潜在客户在访问供应商网站之前会进行十多次在线搜索。

今天的B2B客户可以获得更多的信息,他们正在利用这些信息为自己服务。

第二,B2B买家越来越受他人的影响。

LinkedIn Business收集的数据显示,53%的B2B买家依赖同行推荐,而另外76%的买家优先考虑同行推荐的供应商。这就是84%的B2B交易都是从推荐开始的原因。

随着B2B买家与他们的网络和同行的联系越来越紧密,不难看出为什么口碑现在驱动着许多购买决策。

第三,B2B买家的决策群体越来越大

《哈佛商业评论》2017年的一篇文章描述到,现在有更多的人参与B2B购买决策,从2015年的5.4个增长到2017年的6.8个决策者。

参与决策的人越多,就越难做出决定。这是因为,随着购买过程中利益相关者数量的增加,B2B买家变得越不愿承担风险。

4 .B2B买家非常喜欢个性化定制

所有的迹象都表明,今天的B2B客户需要个性化、定制化的购买体验。DemandGen Report最近的一项调查发现75%的B2B买家表示,一个好的卖家,其网站一定要符合买家需求。同样的调查显示,66%的B2B潜在客户喜欢专注于生产某一类产品的卖家而非产品种类繁多的卖家。

Forrester还发现,超过50%的B2B潜在客户希望能收到个性化的推荐。他们期望在购买周期的不同渠道、设备和阶段得到强大的定制和支持。

如何紧跟最新的B2B采购流程

很明显,事情不再像过去那样简单明了了。B2B采购流程已经发生了变化,并且还在继续发展。在当今瞬息万变的市场环境中茁壮成长的营销人员不一定是那些拥有最大预算和资源的人,而是那些能够迅速适应的人。

以下是如何调整你的渠道,以满足当今B2B买家的需求:

第一条:帮助他们找到他们需要的东西。

我们已经看到,现代B2B客户可以获得更多信息。当然,这是一件好事,但当潜在客户在做研究时不得不从大量材料中筛选相关信息时,这就成了一个问题。

帮助买家在决策过程中快速对你产生积极印象的方法是让相关信息更容易找到。你的网站应该是一个信息资源库,你要提供的不仅仅是公司介绍和产品介绍,更要的是提供案例,操作说明,指南文章,行业研究报告,这会让买家对你刮目相看,并产生正面的印象。试想某个B2B买家要下一个价值100万美金的订单,他可能会去alibaba国际站去寻找合适的供应商,但一个精明的采购负责人绝不会采用广撒网的方式,给任何他浏览过的供应商发询盘,因为这么做会大大增加他的工作量。实际上手持大额订单的采购,真正的采购路线正如上文所述,他们在联系供应商前已经做了大量的信息搜集,评估,筛选工作。直至将范围缩小到可控范围内,再发询盘去寻求合作方案。这也解释了大多数国际站卖家心中的疑惑,为什么我的询盘转化率这么低? 为什么大多数卖家不管怎么修改调整详情页,就是收不到几个像样的询盘? 因为老外不仅仅通过国际站去评估你,他们还会去google上去找你的官网,看看有没有更有价值的信息,去youtube 上去搜你产品的买家测评视频,去quora上去找关于你们公司或产品的评价,去reddit上的论坛里看看公众讨论,以及可能去facebook看看你们公司有没有主页,linkedin去看看公司人员数量等等。互联网太透明了,客户有无数种办法从侧面评估你,而大多数人却把精明的B2B买家当作小白,认为他们点了产品主图,进了产品页面,就会下单!认为B2B买家只会上alibaba,不会去其他渠道了解公司。拜托这里是B2B,采购决策和B2C差异巨大。太多人把客户的采购决策想象的过于简单。以至于他们在客户发询盘前就已经在初步评估阶段被pass掉了。

我们真的无能为力吗?不能做点什么来影响买家的采购决策吗?

当然不是,再读一遍客户的采购行为路线,你会发现,不管是去谷歌还是去youtube,不论是quora还是reddit,客户在找什么?有没有相似的地方?

没错,客户在找social proof ——社会认可。

当我们在接触一个新鲜事物的时候,最有效,最快速的评估方法就是找那些已经熟悉他们的人,听听他们的看法和评价。

超过80%的人逛淘宝,先按销量排名,再着重看评价来挑选产品。B2C模式下买家往往更看重使用者对产品的评价,产品评价早已经是影响采购决策的第一因素,这也是不争的事实。这就是社会认可来评估产品的一种形式。

再比如,我们在求职的时候,如果有条件,势必会提前向该公司内部员工咨询下工资待遇,公司前景等,因为我们相信内部员工是最了解该公司的人,反馈来的信息是最有价值的。同样,我们在通过社会认可来判定求职岗位。

总结一下,客户不会只听你的一面之词,而是会多方面佐证。能否提供有利于你的social proof,将决定你能否收到更多询盘和订单。

欢迎添加Vxin:uncleB 交流分享经验。

第二条:尽可能多的获取正面评价

由于社会认可决定B2B采购流程的结果,因此在您的领域里建立和获得声誉是十分值得和必要的。例如,你可以通过参加社交媒体和在线论坛来展示你的专业知识。

此外,B2B客户现在对网上的好评和评级产生了一些怀疑。他们现在关注的是同行们对一个品牌或解决方案的看法。这就是为什么利用客户宣传和推荐是一条更可行的途径。

第三条:学会如何影响采购决策

我们知道现在B2B采购中涉及决策的人群数量增加了,这会对决策的达成产生负面影响。为了确保你能从众多同行中脱颖而出,建议将优化重点放在如下6个组成部分上:

1.解决问题(必须让客户相信你能解决他们的问题)

2.情感纽带 (要让客户对你的团队和产品产生信赖)

3.价格合理(务必保证报价在客户的预算内)

4.可信的ROI(为客户提供真实可信的投资回报方案)

5.足够多的案例说明(从逻辑性到社会性都要列举令人信服的案例)

6. 客户关心的问题(要解决客户关心在意的每一个问题)

需要注意的一个关键点是,价格需要与价值区分开来,这一点在大宗采购中尤为明显。对于规避风险的购买委员会来说,昂贵的价格意味着一笔失败的交易和一笔完成的交易之间的差别。

第四条:基于目标客户的行为制定策略

Marketingprofs发表了一篇关于基于B2B买家行为的文章,这篇文章谈到了很多有用的见解,包括五种个性化策略:

细分——基于垂直行业或细分行业

个人——基于个人的个性化营销策略

环节——基于不同购买环节制定策略

公司——基于不同公司制定具体销售策略

决策人——根据公司决策人的个性定制

其中,基于个人的个性化对当今大多数营销人员来说效果最好

总结:

无论你现在的沟通渠道是什么样的,都需要与B2B买家达成购买决定的方式保持一致。请记住,今天的B2B客户更了解情况,更依赖于同行的推荐。他们也是一个更大群体的一部分,并且非常喜欢个性化。你现在的工作是帮助他们找到做出明智选择所需的资源。

最后奉上最近制作的一个外网营销案例的分享,供大家获得灵感


2020年8月24日更新

这段时间工作比较忙,19年的时候成立了我的第三个公司,是一个可以提供外贸服务的咨询公司。之所以成立这样一个公司是因为我觉得很多企业还处在一种被割韭菜的状态,想开拓海外市场却走了很多弯路,我希望能借助我们团队一路走来的经验协助他们建立起正确的外贸体系,帮助他们找到适合自身产品的外贸渠道。

最近被问到比较多的问题应该还是阿里巴巴国际站的玩法。

由于我这篇文章发表的时间是比较早的,而阿里的规则也更新了很多次,所以我觉得有必要更新一些关于阿里的内容。

如今阿里巴巴国际站依然是外贸领域的领头羊,整体流量和渠道布局都非常好,如果你是行业里的头部卖家,肯定是能赚到钱的。

但问题在于,大多数人是想新开一个阿里巴巴国际站,且预算是29800.

那么真的很抱歉,29800的时代已经过去了,在阿里上已经不能花小钱办大事了。

因为目前平台的规则就是比拼数据沉淀,一个新店什么数据都没有积攒,如何能竞争的过老店?对于新店而言,想要获得更多的流量和询盘,你就只能按照平台制定的规则去落实,也就是赶紧充钱开直通车,买顶展,开金品,刷D,去弥补和老店的差距,直到有一天你的店铺也到四星五星了,你才算ok。但这前期投入起码也得十几万到几十万了。对创业者来说,是一笔很大的开支,而且当你获得了可观的流量后,你还要保证产品具有强劲的竞争力才能赚到钱,因为在阿里上,客户通常会给十几个或几十个卖家发询盘,你必须是顶尖的供应商才能获得最终的订单。

那些想要从1688搬运到国际站发财的创业者还是不要浪费钱了,这个模式5年前还行,现在不行了。

现阶段的阿里是公平的,也是没有空子可钻的,前些年那些所谓的技术手段已经无法帮你上首页了,同为阿里系产品,国际站和淘宝天猫的路数是差不多的。

如果你能接受碎片化的订单,有完善的外贸团队,有充足的资金预算,有竞争力的价格,那么你可以去国际站和几百上千家老店battle一下,如果你只是创业者,建议还是留着钱旅个游,说不定还能发现个新商机,切勿用自己的血汗钱和资本硬碰硬,耗不过的。


感谢阅读,欢迎交流

编辑于 2020-08-24 16:08

后面添加了最近朋友们问的一些问题

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做阿里巴巴1年多,基本上全职在操作这个,谷歌和展会也做过。这个问题本身没办法给一个通用的答案,做阿里巴巴是不是适合你取决于很多因素,我觉的要着重考虑这几点:产品性质,投资预算,外贸公司自身的人员配备和供应商情况。

1. 产品性质。产品本身是用途比较窄的,搜的人少,阿里上竞争对手也少(可以直接去搜供应商数量),建议做,因为阿里巴巴引流做的可以,竞争对手少,P4P花费也少(供应商对搜索关键词竞价,通过点击付费。竞争越激烈,一次点击的花费越高),这种情况下比谷歌少花钱的;产品本身就是成品,采购的人比较多,但是在阿里巴巴上的竞争对手也比较多,取决于预算和公司本身的竞争力(产品质量,价格,包装,交货期等等)还有少数是客户群比较小但是竞争对手很多的,不推荐做;客户群比较大但是阿里巴巴上的对手很少的,推荐做。就一个原则:能不能花少量的钱占用更多的流量。目前(2017年1月),各个行业在阿里巴巴建站的公司都比较多了

补充一点:关注产品数量。有些起步阶段的公司做的产品很少,询盘数量必然少,把阿里巴巴的年费均摊到每个询盘,获客成本就高了。 比如有20种产品,每种产品每月5个询盘,是100个询盘,但是一下子减掉10种,如果其他(装修,详情页不变)每个产品每月的询盘大约还是5-6个,询盘总数量降下来,那年套餐费均摊刀每个询盘成本一下子就高了。产品少的建议考虑丰富产品种类,可以后期一步步来。

还有些是产品数量太多太杂,详情页容易做不好,反而不易获得客户的信任。万物都讲究个度

产品利润很高或者土豪的朋友可以忽略这条了


2. 投资预算。阿里巴巴一年的费用是29800或者69800(不同的套餐,新开始的费用还要高一些),P4P一天正常的一个公司150-300的都有(最低80一天),一年下来基本5-7万;网站建设和美工,招人做的话3000-1万不等,自己做做,找人设计一些图片的话估计2000能搞定,但是如果前面都69800了,旺铺还是做漂亮一些吧,不差这几千;现在阿里巴巴强力推信保,走3+n会有一些费用产生,根据信保的量有不同,一年走10万美金的话会有几千的费用(走信保有时候会有补贴,可以抵消掉),走2+n没费用;人工建站大约有1个人专注的做半年,后面的话一个人的1/2-1/3的精力维护,工资根据当地的情况算吧,如果招完全没有经验的人,最好能参加一些付费的培训,操作人员非常重要。这些预算基本就是一个中等的各方面都比较全面的公司的费用了,算下来一年有大约8-18万,看选择。
如果刚开始资金不是特别充足的话,投资还是比较大的,建议至少在某个方面做的比较有优势,比如不用P4P,但是把信保走的高高的。阿里巴巴的信用对其他途径的客户也有参考意义。个人认为信保订单是个非常有前景的东西。

3. 外贸公司自身的人员配备和供应商情况。前面说了一般的网站的人员配备,这里主要说下供应商情况。当然对外贸公司而言供应商影响是全方面的,整个公司的盈亏影响都很大。对阿里巴巴这边,最主要的影响因素还是产品价格和报价速度。如果产品本身是定制规格比较多,供应商报价速度和价格上都不给力,在阿里这种竞争对手很多的地方,大生意很难做下来,小生意赚不着多少钱。

不了解产品和市场新开始做外贸的,强烈建议在做之前先做市场调查。最起码清楚自己的供应商产品质量和价格与对手之间对比如何,和客户的国内市场对比如何。什么都不清楚就开始的话,从建站到询盘处理,都要拿钱买经验



效果方面,阿里巴巴过来的客户很多都是数量比较小的客户,大客户也有很多,拼竞争力拼的比较厉害。但是未来,互联网是大趋势,能在办公室里非常方便的找到可靠的供应商,客户也喜欢啊。特别是信保的体系建立起来了,传说中的大数据时代,要想证明自己是一个靠谱的供应商,直接把一年出口到哪里的金额往那里一摆,客户自然容易相信公司实力(请参考淘宝销量最高天猫店)。互联网对B2B的冲击正如淘宝对实体店的冲击,虽然没那么剧烈急速,但是绝对有。

建议先对自己的情况分析,然后再决定做哪些推广方式,要试试才知道


此答案写于2017年1月,现在阿里的排名以信保,P4P以及产品的买家喜好度和产品相关性为主要因素,结合最近推出的最新的政策,个人觉得未来阿里巴巴有两类公司有优势:

① 贸易为主,但是供应商给力,市场反应好,产品种类多的贸易型公司。他们的信保数据沉淀为公司的信誉及产品质量做了比较好背书,产品种类也全。大中小的客户都走的,要靠投资和管理从众多的贸易公司中脱颖而出。 重点是产品要选对!!!

② 生产为主,产品本身有优势,走品牌化战略的大公司。信保数据也会很好,类似于天猫品牌店,信用摆在那里
如果都不好的话基本就是走走小些的单子了。


在知乎上的第一个长回答,纯手打,觉得有用就点个赞~\(≧▽≦)/~


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补充评论中提到的:

阿里巴巴竞争还是很激烈的。我们以前用阿里 现在都很少用了。 我们的产品属于低利润的消耗品 阿里巴巴上到处是工厂。客户一搜就能找到很多竞争者。 对我们贸易公司来说 不是好事。

回复:贸易商难做是必然的,马云说让天下没有难做的生意,就是让做东西和买东西的能直接联系,就是不要啥几级代理和中间商。贸易公司的存在觉得更多的是要产品全面和服务到位,比如同一类型产品比工厂全,可以一站式采购;同一种产品有几种质量的,能比较好的衡量客户对产品质量和价格的需求。工厂更懂生产更有价格优势,贸易公司要竞争就要更懂客户,更注重沟通交流的效率


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最近有很多朋友问我,有几种类型

家里有工厂一直做内贸,想要开拓外贸业务;

自己soho, 想要更进一步;

以前没做过平台,公司上班,想要学习阿里平台的运营或者应老板的要求开始做这部分工作。

前面两种,我要很真心的说,阿里巴巴花钱是个坑,操作运营是个坑,一般都是有资本的公司,10万对公司没啥压力,然后有相应的操作人员(运营加询盘回复至少至少有一个人),加入风险自己先算算,人工加费用一年赚不回来的情况能不能承受?

有两点可以作为优势:有熟练操作的人,有现成的客户可以直接从阿里走。两个都没有,资金有限,对平台操作和外贸不清楚的,前期做好 做不好 的准备,后期要看情况。


在公司的伙伴们,跟老板说清楚情况,老板坚持要求的就开始做吧,现在的老板太多都想跟着阿里发财了,马云在传统中小企业中是神一般的存在,很多人觉得阿里赚钱自己至少可以跟着喝点汤,其实不太懂,里面有风险有机遇,还有的产品就不适合做网络推广,宣讲会的人讲机遇,你讲讲风险,剩下的员工做不了主的。能做的就是做的时候把基础工作做踏实,给自己省点力气。


最近我们的 adwords 相对稳定了,核算了一下费用,包括平台的固定费用(我们公司是69800的套餐)和推广费用,获得一条询盘在阿里和google adwords两个平台的花费相差不太大,adwords略少一些,adwords还有优化下调空间,国际站在优化了一年平均点击花费降了一半,P4P花费降了30%,询盘快翻了一倍以后,我已经快没招了。

还有adwords不需要频繁应对各种规则改了的问题,不需要一次性投入大量的钱。

零售型买家比较多的产品不太适合,会做成小批发。

给大家参考

编辑于 2020-09-15 10:55

不请自来。

我之前做的外贸全网运营,对外贸也有一些自己的见解,可能有偏差,欢迎纠正。今天不讲运营的细节,讲三个大的部分内容:

第一部分:了解外贸

第二部分:深度扒一扒阿里巴巴国际站的成本

第三部分:阿里巴巴国际站不等于外贸


第一部分:了解外贸

我发现一个很有意思的事情,那就是大家对于外贸的了解真的相差甚远。

分两个视角来简单讲一下:老板那和员工。

了解的浅一些的,老板呢,一般是内地的一些只做内贸的小公司老板,收到阿里的邀请,参观了杭州阿里总部,参加了广州寻梦后,打完鸡血后想要通过外贸来扭转一下现在国内资金周转不周的问题,同时也希望借助外贸赚一大笔钱,于是乎磨刀霍霍的准备开始搞阿里。员工呢,是不了解当今外贸的发展,迷迷糊糊觉得自己英语有点底子,听说外贸好赚钱,又不用陪酒搞人际关系,觉得很有搞头,还可以顺便提升英语,偶尔出国旅游一下下,然后走向人生巅峰。

中等一些是,老板们已经做了外贸,基本明白了外贸的全部流程,也知道外贸不是想象中的那么好,但是确实可以赚到不少钱(这个真的分产品),接下来准备继续大力的去砸钱培训员工,做海外推广,出国参展等等。员工呢,做了外贸业务员,发现外贸确实不用陪酒搞关系,但是客户的信息少了,成交反而更难了,虽然如此,但是还是能赚钱,而且比国内销售要好一些,接下来目标是要做经理,或者等再成熟一些自己出来单干。

高级一些的,老板们已经有了相对成熟的销售团队,培训制度完善,也了解自己的产品适合什么方式的推广,有了专门的运营推广团队,接下来要继续做大做强。员工则是已经完全熟悉了外贸的流程,已经通过外贸赚到了一些钱,然后要么是在一个公司做销售总监,要么是准备出来单干了。

然而最厉害的,走在最前列的是什么样呢?老板们的公司已经做到海外了,在销量最好的国家地区已经设立销售和售后的分公司,在国际上已经打造了品牌效应,在国际上都占据相当一部分的市场,目标是国际上的大客户。员工呢,要么是销售总监,自己带团队;要么是自己出来单干SOHO,然后开公司,打造团队;还有一类就是开了做培训,外贸的培训(这部分的市场很大,而且培训的公司和名人基本已经成熟了,也就是说蛋糕已经分的差不多了)。

外贸其实已经发展了很多年了,阿里巴巴这个集团公司最开始就靠着做国际B2B平台起家的,没错,就是阿里巴巴国际站。

如果经常上福步外贸网站的人应该知道,现在外贸走在前面的人已经走了很远很远,远到无法想象。说的详细一点:如果你刚开始做外贸,你会发现做外贸的公司已经多如牛毛了,竞争无比激烈;如果你做外贸到国外去销售,你会发现现在国外的中国分公司也多如牛毛,竞争无比激烈;如果你去参加外贸培训,你会发现现在外贸培训都已经无比激烈了。

打个比方更好理解:游戏行业最开始的时候是一些游戏爱好者的人为了粉丝在做游戏视频,那个时候大家都没找到赚钱的点,穷的不行还要为了粉丝做视频;

后来LOL带动了一大批人去做游戏视频,如:小智,小莫等等,发现可以通过卖外设,零食,打广告赚到了第一桶金,名利双收;

再后来大家发现可以赚大钱,都开始涌入这个行业,游戏主播竞争加大,大家互相竞争,希望能过的更多的粉丝,然后变现;

接着,游戏直播斗鱼出现了,游戏直播行业开始启帆远航,同时涌现出一批靠颜值,才艺,卖萌等吃饭的主播,随便播播都可以月入3W+;

再接着,游戏直播行业竞争加剧,随着资本的进入,熊猫,虎牙等等平台开始出现,平台之前开始相互挖人,开出的都是天价,顶尖的主播可以年入2000W+,然后开始有了专门的游戏主播培训,大量的LOL退役选手开始做直播,希望吸引粉丝然后赚钱,而这个时候,第一批通过做游戏视频吸引了大量粉丝,赚了很多很多钱的人已经布局好了,以股东和老板的身份开始做起了游戏直播平台;

再再接着,平台直播的大行业在国内的形势已经稳定下来了,没有新的平台出现了,行业已经相对成熟了,主播虽然是一波接一波的涌现,但是起点的工资都是8K一个月。

现在,抖音,快手等短视频横空出世。。。

(扯得是不是有点远了==)

我认为,外贸走在最前面的一批已经走到了类似明星主播的位置,在疯狂捞金,而还在犹豫开不开阿里国际站的明显和现在考虑去做不做直播的人没什么区别。当然我不是说赚不到钱,而是说在外贸的整个历史进度中,你已经落后太多太多。


第二部分:阿里国际站的成本

在我刚开始做外贸运营的时候,一个问题一直盘旋在我脑海里:公司这样子一年要投阿里巴巴多少钱?

一般公司投阿里巴巴的流程是这样的:

先做了阿里巴巴国际站基础套餐29800,成为了中国金牌供应商,期待着能借着阿里一飞冲天,抢占国际市场,然后用外贸带来的现金流不断发展,公司越来越大,然后赚钱越来越多。

然后办了基础套餐之后,你会发现,我发发发发产品,然后屁都没有来。然后阿里的客服经理开始说,哎呀你这样不行啊,要充点钱,P4P充钱,然后竞价排名,就慢慢的来询盘了。

好,你听了客服经理的话,开始充钱,然后果然,随着每天的P4P里银子的减少,渐渐的来了询盘,但是很明显,询盘还是少,怎么办?

客服经理说,你这样肯定不行啊,你得做金品诚企,这样的话你就不是普通用户了,你是高级用户,你有企业评估报告,出口通等各种好处,客户会更相信你的,然后你就听了他的话办了更高级的45000套餐,成为了金品诚企

成为了金品诚企后,客户经理就不会在纠结你的平台问题了,因为你已经到达顶峰了!好棒!

然后接下来客户经理就会开始说一个东西,叫顶级展位。这个顶级展位是个好东西,永远排第一,而且还能一买就买断一年,客户怎么搜都是第一,永远都占据着流量口,下面的P4P就算出价再高都比不过你。不过价格嘛,就很贵了,首先跟打游戏一样,分好几个档次,从最贵的一年几十万到最便宜的一年几万都有,不过现在顶展最大的问题在于你有钱也买不到,想买得往后面排,而且一排就是一两年。

顶展基本上就是个无底洞,只要你愿意砸钱,多少钱都能砸进去。

然后如果还没效果,客户经理就会放大招了,这也是现在在东南沿海的阿里巴巴外贸的一个趋势,叫做阿里巴巴多平台

用客户经理的话来说就是:我建议你们再开一个平台,就是说,阿里巴巴首页,除了顶展以外,P4P你最多出现一个产品,自然排名你最多出现两个产品,也就是说你最多了出现三个产品,剩下的都是别人的,客户不找你肯定就找别人了。一个页面32个产品,你算算如果你多开一个平台,就能多一倍的询盘。而且现在深圳那边很多公司都一开三四个平台,搜产品关键词,首页上一大半都是他们的产品,你看看别人怎么赚钱的。而且兄弟,我不是为了做业绩,而是说真的对你有好处,你好好想想,如果开了第二个平台的话,询盘就更多一倍。

于是乎你就开了第二个平台,甚至有的公司真的是开了七八个平台,这是真的存在的。这里悄悄说一下:我所在的公司有三个平台!

至于说到底有没有效果的话,那就真的看公司了。

基本上如果公司作阿里巴巴的话,流程就是这样了,最终状态就是公司开了三四个平台,然后各种顶展,各种P4P,一年几十万的就进去了。

总结一句,阿里要做吗,肯定是要做的,现在做外贸的不知道去做阿里是傻子。但是要正确的认识到阿里的成本是多少?可不是简简单单的29800哦,随便一算,十万块那都是最少的。


第三部分:外贸不等于阿里巴巴国际站

这部分本来想讲的细一些,因为我对这部分相对更有话语权,但是考虑到大家对外贸的了解程度,我就简单讲一下外贸的几种方式,如果有感兴趣的可以评论或者私信我,我再添加。

  1. 通过B2B平台,如:阿里巴巴国际站;中国制造网等(毫无疑问阿里的效果最好,从平台的流量来看都不是一个数量级的)
  2. 通过外贸网站,然后做谷歌的SEO,SEM(Google Adwords),做Bing的SEO,SEM,做Yahoo的SEO,SEM
  3. 通过展会和拜访客户,如:广交会,各个国家的各行业的展会
  4. 跨国公司,在一些国家开分公司,做市场,做销售。

基本就是以上几种方式吧。总结来说一下,我认为,不考虑产品的情况下,做外贸网站的最好,现在随着阿里国际站竞争的加剧,对于很多行业,谷歌推广的ROI已经大于了阿里巴巴国际站;其次是阿里国际站,当然这也看P4P的投入和运营人员的能力,至于说展会和拜访客户,这是公司做外贸的后期要做的,前期投入有些太大了。

还有,不同的产品,推广渠道真的很重要。

还有,阿里国际站的发展方向会一定程度上影响阿里国际站的外贸效果。详细想了解可以去看我的专栏,写了一些阿里国际站运营的干货。


第一次在知乎上答题,好激动。

发布于 2018-04-02 23:44

任何平台赚钱的都是金字塔顶部的精英团队,如果你实力不过硬,可能只是当陪跑而已。

阿里国际站适不适合做,参考这篇: 阿里巴巴国际站外贸怎么样,靠谱么?

阿里更偏重于服装、纺织、文化体育、休闲用品、机械等行业,有一定实力的外贸企业可以考虑。

对于刚起步的外贸公司,必须要根据公司的产品,分析市场,找到最佳的目标市场。

建议题主选择更为专业的垂直类外贸平台,比如中国制造网、BuildMost,慧聪网、洽材网等。

编辑于 2021-10-13 18:33

千万不要花一点点钱去凑人头当炮灰...要么不做,要做起步价5-10万,那些什么精品之类后续投入自然不必说.不烧关键词不买排名不做团队打点的话,和做慈善差别不大……

其实阿里系所有产品对于卖家的本质都是一样的.借着自由创新的名义干掉一批老的寡头再把资源集中到更少的一批寡头上方便控制和后续榨取更大价值.

从支付宝到阿里国际到淘宝天猫到速卖通,不过是赚的钱越来越多,而赚钱的公司越来越少了而已……

发布于 2016-11-23 11:41

本人深耕外贸实战第13年,目前经营一家公司和一家工厂,自营出口,从打工到创业,从月薪1100到年入百万,对于外贸这个行业还是有着极其深刻的认知的



提及外贸找客户,很多人第一反应就是 阿里巴巴国际站,其实展会也好,平台也罢,都只是外贸拓客渠道之一。

换句话说,阿里巴巴不等于电子商务,阿里巴巴不等于国际贸易,阿里巴巴不等于外贸,我不是在说这个平台没用,而是在讲这个平台只是众多渠道之一

除了阿里国际站,你还应该兼并很多拓客渠道,才能增大自己的效益。

不要把鸡蛋放在一个篮子里。

现在的阿里巴巴已经不是2011或2013年左右的阿里巴巴,近几年阿里的变化可谓是翻天覆地,游戏规则彻底变了;

以前只要批量堆积产品关键词,疯狂发布产品,积累产品数量,就可以得到很不错的流量,进而得到很多询盘,

而改革后的阿里主流趋势就是P4P,就别指望靠自然流量拿很多询盘了,当下需要用户持续砸钱才有流量,才可能有询盘,而且你必须懂运营才能出效果,不是交了钱啥也不懂也能做好的(需要招聘专业的运营人才)。

毕竟,对于绝大多数B2B平台来讲,流量是王道,没有流量,就没有询盘。

如果你只是花钱开了一个几万块的基本账号甚至说是租用一个子账号,想要不烧P4P,或者少烧钱,试试水,基本上都是给别人垫底的,等于是拿钱扔着玩,没有太大意义。

即便你愿意烧钱,也得找到真正懂行的阿里平台运营人才帮助你规划设计才行。

不过,除了阿里平台,我们还有很多其他选择,阿里国际站只是外贸拓客渠道之一,想要多获客,就要多渠道拓客。

在外贸行业,想要多赚钱,就要多开发客户、多拿订单,而归根结底,依赖的就是 客户开发能力和订单谈判能力。提高这两点,就战胜了绝大部分人。所以非要说优秀,那就应该优秀在 拓客能力和拿单能力上。

没订单的时候,你最先要做的就是 深度剖析,复盘一下,为什么没有订单?

01、是拓客渠道少、拓客能力差,缺少开发目标/询盘?

02、还是谈判能力太差, 询盘转化率太低?

☑ 如何在外贸行业赚大钱

▓ 一、赚不到钱?

外贸业务员可不是靠底薪赚钱,主要是依靠拿订单赚 提成,这也久意味着凭本事吃肉,而不是凭工时、工龄。所以归根结底在于自己找不到客户、谈不下订单。

很多公司依靠阿里国际站拓客,外贸业务员自身又不具备客户开发能力,加上平台假询盘、垃圾询盘太多,真正有价值的询盘极为有限,如果自身谈判能力又很差,那在极少的资源基础上, 转化率又低,那就真的是雪上加霜了。

而 跳槽换公司是无法改变能力匮乏问题的,如不学习提高,去哪里都会是一样的结果( 这个行业可能不行,我想换家公司)。

不过依旧有人对此感到理直气壮,认为是自己入行时间尚短,只是需要时间罢了。( 1年换7家公司,平均不超2个月:“我是外贸新人,没单不是很正常吗?”)

这个行业不看工作年限,只看能力,如果你不学习,再加上悟性不高,就算做十年,后九年也只是重复第一年的认知和能力罢了,又如何会有改变呢?这也是很多外贸新人迅速赶超一些工作许多年的老外贸的根本原因。

当然,有很多人会像题主一样认为是产品问题、运气问题,这也是很多年过去那些人么有长进的原因,因为他们没有意识到自身能力问题。试想一下,问什么自己运气一直差,同事和同行运气一直好?为什么同样的产品他们一直能拿单,一直赚钱?

公众号回复“月入10万” 了解外贸业务员如何增加收入;在公众号回复“外贸创业” ,了解如何通过外贸实现 创业致富;公众号回复“SOHO” 了解如何开始SOHO;公众号 回复“125”,免费获取 125届广交会 采购商名录;公众号 回复“课程” ,;了解如何快速成长为外贸高手,脱离阿里平台,零成本自主开发客户;

当你把自己的失败归咎于运气时,你也就废了,因为你不会试图去学习去提高自己,每次失败只会找客观理由。

想要改变,你要做的就一件事:“知不足而奋进”

当然这里的奋进可不是让你熬夜加班,战术上的勤奋无法弥补战略上的失误。想要从根本上解决问题,不是靠消耗体力能够解决的,需要通过学习改变自己能力匮乏的问题。

学习两个技能:客户开发能力和实战谈判能力

客户开发能力帮你增大询盘基数,实战谈判能力让你提高转化率,情况自然就会好起来。

▓ 二、如何提高谈判能力呢?

01、向拿单能力强的外贸人学习,可以是免费的讨教(如果对方愿意免费带你的话),可以是付费的系统学习(课程)。

02、不断对历史订单问题进行复盘、总结,优化自己的业务思维模型。

▓ 三、是 外贸行业不行了,所以拿不到单、赚不到钱吗?

不妨看一看下面这两篇文章:

“做外贸,月薪10万是一种什么样的体验?”

“你穷,只是因为偏见”

▓ 四、如何拓客呢?

其实付费B2B平台只是外贸获客渠道之一,并不是全部,当平台成为你唯一的外贸获客途径时,难免显得鸡肋,你也只能被平台各种拿捏了。

除了平台外,还有展会、独立站+SEO、地推、自主开发等很多渠道可以实现外贸自主获客。



那么外贸平台效果为何差,外贸人/企业又该怎么做呢?

可参照:

外贸平台效果拉胯,领英开发无从下手?这篇文章带你破局

“死守” 阿里巴巴国际站

当然,有些人的开发信也是有问题的,缺乏针对性,总是习惯性群发,这样的 邮件客户可能每天收到 N 封,早已失去了兴趣,因为根本看不到价值,推荐阅读 我靠这个方法,拿下很多外贸大客户、 如何大幅降低外贸开发信“退信率”和提升“回复率”?

热文推荐: “你穷,只是因为偏见”

编辑于 2023-04-23 10:13

取决于你想做多大,阿里上大多数的客户不是专业客户,所以带来订单的特点是量小利润高。还有,阿里巴巴适合有现货的公司,这里不展开叙述了。

编辑于 2022-07-03 11:17

作为7年外贸人告诉你,谷歌是趋势,阿里巴巴已经逐步被边缘化了。

先说说阿里巴巴几个“原罪”:

  • 贵。每年29800的开店基础费用,而且基本没什么流量,还要自己去做阿里站内P4P广告,类似直通车,每年花个小十万很正常,但是效果呢?问问做过阿里的人就知道了。
  • 流量的二道贩子。仔细想下, alibaba.com网站的流量从哪里来的?也是从谷歌上买的呀!在谷歌上随便搜几个关键词,很多搜索结果里,都能看到阿里巴巴在谷歌上投放的广告。与其花更大的价钱从阿里巴巴这种流量二道贩子里买流量,肯定不如直接在谷歌上买流量了。而且,阿里巴巴因为重复店铺太多,重复产品太多,经常会被谷歌惩罚,排名一降再降,全球排名从16年10月份的100名以内,下降到17年5月份的200名开外了。阿里巴巴自身的流量已经大不如前了,更别说能分配到你店铺的流量了。


  • 价格战。阿里上竞争激烈已经是众所周知的事实,中国的卖家们互相压价,甚至不惜亏本来拿下国外客户,时间长了,国外的客户都被宠坏了,只要看到你是来自中国的卖家,都会要求压价,甚至都是直接群发询盘,哪家给的价格低跟哪家谈。在这种大环境下,想赚钱很难。更可恨的是,阿里会把你的客户推荐给你的竞争对手,这就是很多平台都会采取的策略,卖家在平台上只能任人宰割,因为你的客户,你的信息都在别人的手里。

再说说谷歌的几个优势:

  1. 成本可控。只要你有一个网站,在谷歌广告平台开个户,就可以在谷歌上推广了,直接面对全球客户,让客户直接访问你的网站。Google AdWords广告最大的特点就是“便宜”和“精准”,广告是按点击收费的,比如你投了“LED”这个关键词广告,客户在Google上搜LED,你的广告会展示在搜索结果页的最上方或者最下方,客户很容易就会注意到你的广告,如果他对你们有兴趣,点击了广告访问到你的网站,谷歌会根据LED这个词的价格收取广告费,如果他只是看看不感兴趣,那广告虽然展示了,但是谷歌不会收你一分钱,正常推广的话,一年也就两三万块。这就是“便宜”和“精准
  2. 打造品牌。做网站+投谷歌,推广的是你自己的网站和品牌,每分钱都花在了你自己的品牌曝光上。有了品牌,就可以享受品牌带来的溢价,依靠品牌走差异化竞争,再见“群发询盘”,再见“价格战”,同样的产品能卖出更高价格。这些你在阿里巴巴这种平台上永远也做不到。
  3. 多渠道营销。既然你有了自己的网站,那么除了花钱投谷歌广告,你还以做免费的SEO营销,在facebook、linkedin、instagram做社交营销,在YouTube做视频营销,当然也可以花钱投facebook广告。整天只盯着阿里巴巴的看到的永远只是1个访问阿里巴巴的客户,他永远不知道离开阿里巴巴后,只要动动脑子,外面的天地广阔里还有9个客户在等着他发掘。




【9月22日更新】因为有人在评论里质疑Google AdWords的效果,简单普及一些Google AdWords的常识,如下:

在Google AdWords搜索广告的投放过程中,选择合适的关键词进行投放,是非常核心的。用户搜索这些关键词时,如果条件满足,谷歌就会触发这些关键词的广告进行展示。用户看到广告,如果感兴趣就会点击广告,访问你的着陆页。广告优化师需要经常关注各个关键词的表现,给转化效果好的关键词增加投放量,给转化差的关键词减少投放量甚至删掉。

可以说,选对了关键词,Google搜索广告的投放就成功了一半,所以Google AdWords专门提供了一个关键词规划师(Keyword Planner)的工具,利用谷歌自己积累的海量搜索数据来帮助优化师选择合适的关键词。另外,还可以用google网站上去挖掘关键词。

还用LED简单举例,你在Google上搜“led light”,在页面的底部会看到相关搜索,里面有10个衍生的关键词(如下图),再点开其中一个关键词,比如“led blub”,它又有10个衍生的关键词,这样从“led light”出发,可以找到成千上万个包含led的关键词。所有这些词都是谷歌根据强大的推荐算法推荐出来的关联关键词,在一定程度上是用户搜索行为的反映。

我们很容易知道,“led light”是一个大词热词,用户的搜索量很大,所以这个词是广告主的必争之词,在AdWords里出价很高,但是这些海量的相关关键词就都是长尾词了,每个词的搜索量都不太大,AdWords出价也不会太高。

既然有这么多关键词能够去投放,这就保证了:没有任何一个广告主能够垄断led相关的所有关键词,如果他财大气粗,用很高的代价也只能在某时段某地域占领头部的几个热词,别的广告主通过海量长尾词照样能赢得战争。更何况Google AdWords还有非常良心的广告评级算法,同样的关键词,出价最高的并不一定会排在第一位,跟用户的情景(设备类型、语言偏好、地理位置、时段),广告的质量,广告和搜索的相关度,广告着陆页的体验(网页加载速度、内容、交互操作等等体验相关的因素)都有很大的关系。

所以就算大家都是付费广告,甚至你出钱更多,信奉Don't be evil的Google也不一定就会跪舔你。至于有人在评论里说到的

“但是你告诉我大家都付费的情况下,你能保证自己的排名能超越大公司?”

可以说是无知者无畏了。

编辑于 2017-09-23 00:49

外贸企业对于阿里国际站一定不陌生,特别是随着疫情影响下,流量转到线上,去年阿里国际站为外贸企业特别是工厂提供了很多支持。同时相信很多企业也可能通过不同的渠道看到一些关于阿里国际站的负面信息,比如没有效果,烧钱等。这就让企业陷入了犹豫,不知道阿里国际站到底还能不能做?这里就来为大家做一下分析。

现在作为B2B海外平台的No.1阿里国际站,依然是非常多企业会选择。可是很多企业在开通国际站后却并没有获得一个比较好的结果,从实际出发结果不太好,在很大原因上都是因为阿里巴巴国际站运营时出现问题,如何让阿里国际站有效果?

一、流量与访客

很多企业在进行运营时会把关注点都放在产品上,想方法各种产品信息完善。可是公司介绍部分却只有图片和几句话。这么做也不利于转化。公司信息的介绍也能够影响客户的信任度,是客户选择你的因素之一。所以公司介绍部分不能怕麻烦,必须得展现出公司实力:比如工厂、公司照片,客户合影,行业证书等等。

在电子商务过程中,流量就是王道,没有流量,其他的就不用谈了。而现在阿里国际站来说,已经和早几年的运营方式不一样了,不是多发产品就可以了。想要获得更多的流量,需要有专业的运营做关键词排名,详情制作,并做好p4p操作,很多企业被阿里客户经理和一些培训公司灌输的概念是烧钱才能有流量,烧钱就有流量。

实际上,的确阿里的平台规则上,同等条件下,付出的资金越多,获得的流量也相对更多。如果想要上阿里,就要去研究如何花更少的钱获得更好的效果。入驻了的平台,不想花p4p可以吗?可以!但不要报太高的预期,运营也不是神仙,有技术的运营只能是在同等条件下为你获得更多的有效询盘,毕竟阿里国际站的规则在那里。

所以,如果你打算开通阿里国际站,既不打算找运营,也不想投p4p,自己也不懂运营,那么建议就不要开了。

二、投入与产出比

商家开通了阿里巴巴国际站,打算卖哪方面产品,哪些产品主推,优势比较大是哪些产品。以上这些在你开通时都要想好,所以在运营时一定得仔细考虑,这样就能把握好大方向。并不是说店铺只能上传一类产品,而是店铺所有产品一定要有相关性,不是东一榔头西一棒槌根本不相干的东西都放在一起。这不仅仅是让商品分布领域广,会让消费者在进入店铺感觉不专业很减分。

你最好的老师就是你的竞争对手。分析同行是做阿里巴巴国际站运营的必修课。可以看看行业内做的比较好的店铺,去研究他们是如何去做的,包括旺铺装修,详情设计,关键词选择等。去糟粕,取精华。

企业做阿里国际站前,还应当考虑一个问题,那就是投入产出比,通常建议没开通过阿里,刚做外贸的企业,不要上来就开金品诚企,即便金品诚企流量上会有更多优势,但你对平台不熟悉,对市场不了解,上来就开金品是很难达到理想效果的,因为金品再好,也需要运营,也需要开直通车,对于刚做外贸的企业来说投入太高。而且,普通店铺也并不是效果就不行,很多效果好的客户也没有开金品,数据甚至能达到行业top10,这里就体现出运营技巧的重要性了。企业在开通阿里之前,可以先关注一下同行的询盘数量,大致计算出询盘成本,综合企业自身情况在做决定。

三、人员配备

阿里国际站运营涉及的内容有很多,文案,图片处理,页面设计,数据分析等等。特别是前期工作量更大,要做产品详情,上传产品,覆盖关键词,如果企业没有自己的运营,也不找代运营,而是让业务兼职去做,往往会导致业务精力分散,最终平台也没运营好,业务也谈不好。而企业自己组建团队的人员成本和时间成本是非常高的。

四、是否能持续投入

企业在开通阿里前需要考虑是否能做到长期投入,因为阿里平台一旦不续费,之前的数据和客户积累就都没有了,在店铺运营不好的情况下,往往会沦为鸡肋,开着花钱效果一般,关了,企业就失去了展示的平台。

实际上,阿里国际站只是外贸渠道中的一个平台而已,企业可以根据自身情况进行选择,前人的经验可以借鉴,但要理清自己的思路。除了阿里之外,谷歌优化,facebook等社交媒体营销也是实现热门的渠道,企业可以综合考虑后再做决定。视频相对图片来说更生动和直观具体,也更能引起消费者兴趣,对于转化提升大有益处。尤其是关于对产品细节的展示,公司的介绍,还有产品安装流程的展现视频等等,都可以让客户有更清晰的认知,印象也会更深刻。

阿里国际站后台有具体详细的数据统计,点击,曝光,反馈,金额和成交数量,这些数据对于店铺以后运营都有非常重要的引导作用,哪些数据存在问题,那就把问题找出来并解决才能不断提升运营效果。

询盘的回复时间和回复率都会出现在旺铺上,客户是否选择你这也是重要的考核项,那是因为每一个客户都希望被重视,回复是否及时,也在一定程度上表现出了你对客户的态度。

尽管一些外贸企业在抱怨国际站开通了没效果,花钱多等问题,但事实上越来越多的企业都在使用阿里国际站,特别是在今年。而企业在刚开通阿里国际站时总是信心满满,认为发发产品,烧烧p4p就能带来询盘和订单。而过一段时间后,数据惨淡觉得阿里国际站太烧钱了,还没效果。那么阿里国际站真的那么难做吗?想要让国际站获得效果,需要掌握这些技巧很重要。

  1. 阿里国际站商家遇到的问题

    首先企业遇到的第一个问题就是没有曝光,曝光是国际站中最基础的一个数据如果连曝光都没有那就不用谈其他了。因为没有曝光,很多企业会花钱烧p4p引流,这就迎来了第二个问题,有曝光没点击没询盘,p4p消耗还很多。而导致这些问题出现的核心原因是企业没有一个懂运营的人。企业开通国际站后往往面临两个选择,一个是自己做,一个是找代运营,而自己做又分为自己招人和自己学习,或让业务兼顾管理。而无论是自己招人,学习还是业务来管理,相对周期都会比较长,而且也专业度上也会有一定影响。

  2. 运营基本流程

  首先在开通之前要对阿里国际站进行全面的调查,包括需要投入的资金预算人员等问题,考虑清楚了再开通。其次在上线前需要做一些资料的收集和准备工作,因为阿里国际站对新店铺有2个月的流量扶持期,所以不要把工作都放在上线之后,浪费了2个月的流量扶持期。准备工作包括关键词的整理,产品资料的收集,产品学习,以及产品详情的思路整理。正式上线后要通过产品发布做好关键词的覆盖,并开通p4p引流。首页的店铺装修也不要忽视,要重点突出企业和产品优势,不要套版。

3. 提升店铺权重

  国际站的流量主要分为付费流量比如p4p,顶展等,还有就是自然流量,而影响自然流量的因素有很多。首先要提高买家喜好度,买家喜好度包括曝光、点击、询盘量、成交量等数据,企业可以通过数据管家后台分析买家行为,对店铺进行优化。而商家星等级是影响排名的重要因素,其中最难提升的是交易力,企业需要配合运营线上走单,而其他部分可以根据阿里后台给出的提示进行完善。除此之外,店铺的年限,回复率,回复时间,公司信息质量,零效果产品占比等也会对排名产生一定影响。

  想要做好阿里国际站就一定要让他正向的健康运营,也就是通过精细化运营,提升询盘,订单,商家星等级,借助p4p,和优化技术提升自然排名,等自然流量多了,可减少p4p等付费投入。而不是不开p4p或只依赖p4p。阿里国际站运营是一个环环相扣的事情,并不是做好某一件事店铺效果就能突飞猛进,而是需要做好整体运营。这也是阿里国际站代运营公司存在的原因,可以全方位的帮企业做店铺的优化提升。

最后,如果你没那个精力去做好上面的这些条,建议还是不要做为好。我讲一点我个人的业务经验意见(不一定对),看看能不能给新朋友在时间分配上一些启发:不要把时间和精力全耗在alibaba国际站上。鉴于很多公司都选择使用这个平台,而平台的国外获客资源已几近耗尽,不再有增量,而国内的供应商倒是大把的,效果越来越差,所以我要单独提到这一点。现在的阿里早已不是十年前的阿里,订单碎片化很严重。 在操作中可以用海关数据了解国外地区的销售情况。

发布于 2021-08-27 10:16

产品才是重点,平台不是那么重要。

首先B2B平台,除了阿里巴巴,还有中国制造,敦煌等网站。除了这些平台,还可以参加展会来获取客户和订单。

不管你选择哪个平台,选择哪种方式来获取客户和订单。我的建议是先做一下调研,比如你产品的目标市场?跟你做同类产品厂家的销售情况?等等。

其次,做阿里巴巴,你要做好准备,可能并没有你预期的那么美好。

首先从询盘效果上,现在很多客户都是大量群发邮件,询盘质量每况愈下,基本上从那边获取大单越来越难了。

其次拼价格。这也是我为什么叫你做调研,像很多大众产品,价格拼的很厉害,利润极少,有些甚至还不如在国内卖。阿里巴巴一茬一茬的割韭菜,希望你不是那个被割的人。

然后,B2C的浪潮和本地化趋势。现在的消费者直接通过网络即可购买所需物品,加上本地化的仓储运输,消费者可以很快的收到商品。建议调研下你的产品是否有这种销售趋势。

最后可行,想做的话,工资给的高一点,找个懂行外贸人跟你一起干,千万别找那些便宜的半桶水。

编辑于 2018-03-25 10:43

Ll择之一,不要排除其他外贸渠道。

阿里巴巴作为国内最大的外贸平台,近一年频繁爆料越來越多,虚假询盘,乃至无询盘。所以总是有相关的业务员在问:阿里为何和以前不一样了?还值得我们投入这么多的时间和精力成本吗?

阿里巴巴的优势自不必说,相比分析优势而言,明确其劣势有助于我们做最精准的打算。我选择了这6条,大家普遍观点一致的。

  • 国际站中国会员扎堆,恶行竞争激烈。
  • 排名没有保障,谁花钱多谁排前面,一年花费少说大几万到十万以上,ROI难统计
  • 英文站采购商良莠不齐,客户的含金量不高,大多数是海外华裔和东南亚中东采购商,在欧洲和美国没什么知名度,主要靠广告
  • 询盘量相比其他网站会比较多。无效的询盘(广告、欺骗性质、同行的刺探情报、重复询盘、钓鱼询盘)比较多,特别是非洲国家比如尼日利亚。
  • 客人回复率比较低,其采用采购商询盘群发机制,可能造成仅要报价或产品信息的客户比较多。
  • 价格战很严重:由于买家同时跟几家供应商发询盘,这些供应商的产品和质量不一,所以很多供应商会通过压低价格来获得订单。

想14 15年之前,那时候直通车普通高热的词通常只要3-4元,现在基本都要10元向上,整个投资越来越大,平行比较的话2015年29800基础费+3W直通车基本就能每个月平均120个询盘,但是现在想达到这个成绩的话要花金品8W+直通车11W+顶展1W=20W一年的平台花费,平均一个询盘花费138元,那还不如直接做谷歌广告呢。阿里整个对商家的压力其实是很大的,特别是一些刚开始接触外贸的或者电商的商家。

当然,阿里依然是国内最大的外贸B2B平台,为了做小修小补的运营优化,获得更多有效询盘和客户沟通。但这不能改变阿里垄断的事实,垄断了就会豪横,吃相难看。

长期来讲,依赖单一平台,对公司来讲收益不成比例,且安全边际太高;对外贸业务员来讲,能力发展受限,技能得不到锻炼,只会接询盘,没有别的技能,失业风险会慢慢上升。

做外贸必备的市场思维方式

不管是公司还是业务员个人,都应该放大自己的格局,从多重市场思维的角度去反思怎么做外贸。其实做外贸不外乎下面几个问题:

我的潜在客户在哪里?(除了B2B平台)

我如何在有限的时间内高效地触达他们并且触达的尽可能多?

我该向我的潜在客户展现什么信息来获得初始兴趣,建立信任和沟通?

这几个问题,第一个问题背后是渠道,第二个问题背后是工具和运营方法,第三个问题背后是营销和销售信息呈现

从这几个问题出发,我做了下面的这个思维导图,涵盖了不同渠道的营销体系。很明显,阿里巴巴平台只是其中的一个渠道,除了阿里巴巴,还有很多渠道选择,关键是掌握不同渠道的运营方法和工具有效使用。

知道了这么一个外贸营销体系以后,我们可以逐一去分析不同渠道的玩法的细节。很多时候,细节决定一切。

比如,谷歌搜索开发客户这个渠道。

谷歌搜索的终极目的是找到客户的联系方式,主要是邮箱。所以这样可以延伸关键词。可以是产品+buy, (产品+trade, + importer, +supplier, wholer saler, dealer ) + email邮箱也有不同啊,可以把email 换成 hotmail, gmail, aol, 或者yahoo 等通用邮箱。

那想要搜当地的客户的邮箱呢?用当地的域名后缀+产品+email. 德国网站的末尾是.de, 法国是.fr, 澳大利亚是.au .模板是 .de+产品+email; .fr+产品+email; 注意前面有“.” 哦。

这些对熟悉谷歌开发客户的业务员来说是基本功,但依然有很多人对基本技术了解不足,何谈开发客户。

leads generation tool类工具的使用

上面的这些搜索客户邮箱的方法是谷歌高级搜索指令,方法比较传统。如果想更快速,更准确,更具规模地获得目标客户邮箱。国外有一系列leads generation tool (客户线索生产工具)供选择。

这些leads generation tool不同于国内的”客户开发软件“。跟XX狼,XX搜等山寨软件可不是一个级别的工具。它们不是直接提供客户数据给用户,而是提供一个工具,用户用这个工具,自己去目标客户公司网站,点击这些工具的插件,就可以采集邮箱。这可以确保你获得的目标客户数据是真实有效,而且是透明的。

比如 Snov.io这个工具,它有几个功能相当强大,且操作简单。

领英批量搜索:在领英里输入了搜索参数,比如supplier chain manager+vape (电子烟供应链经理),点击 Snov.io插件,可以选择采集哪几页的联系人的联系方式,批量导入CRM

客户公司网站域名搜索:如果我知道了我的目标客户公司的网站,想做一个精准的 外贸客户开发,专门联系他们的采购总监,那么打开这个客户公司网站,点击Snov.io插件,就可以直接采集这个公司的所有员工的联系资料,可以选择特定职位加入CRM。

谷歌搜索结果页面抓取客户邮箱:如果不知道目标客户公司的网站,但知道它的行业和它的角色:分销商,批发商,零售商,(Dealers; Whoelsalers; Retailers),那么可以搜索比如 air purifier dealers in the US ,谷歌搜索结果页面出现美国的空气净化器的分销商的公司的结果。

然后点击 Snov.io插件,就可以批量采集这些公司员工的邮箱。筛选采购总监、供应链总监、VP的联系资料进入 Snov.io CRM即可。

理清市场策略才能轻松取胜

还没讲完,工具和渠道,只是做外贸生意的一个环节,我想更底层的是做好市场分析和策略。

在找渠道和找客户之前,不妨先问自己下面几个问题:

现在做我的产品的行业的市场竞争格局是怎么样的?有哪些不同的定位?我该怎么定位我的产品才能达到一定的差异化,获得客户的注意?



市场定位包含什么?

产品定位:侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/实用性/款式/...

企业定位:即企业形象/品牌塑造/员工能力/知识/言表/可信度

竞争定位:确定企业相对与竞争者在市场的排位

市场及客户定位:确定企业的目标市场和客户群


确认好市场定位,有助于精准营销

如果你们公司的产品价格比较高,质量比较好, 你就可以考虑欧美等发达国家或者某些国家的中高端市场。如果价格低,质量也比较差,你就可以考虑考虑中东、印度、俄罗斯等较为注重性价比的国家和地区。

如果你们价格比较低质量还不错,性价比比较高,这种比较理想了,如果没有特别限制,到哪儿都比较好卖。反之,如果你们价格高而且质量还很差,那真的是不好销售了,当然,好的销售员也能卖出去,这就更需要去定位去分析。

再者,了解公司的未来发展方向,如果你想在公司长期发展,这个也是重点考虑的问题之一。就像我们公司打算未来重点开发平衡阀这块市场,这意味着公司要进驻哪块市场或者主推哪类产品,我就可以了解这方面知识和注意相关客户的动向

一旦这个产品启动,我就可以像电影的预告片一样先推荐给客户,一旦样品出来了,我就可以报价给客户,甚至样品寄给客户。这样会大大增加成交率,你手里的资源也有了,快人一步。

抬头看路才能更好向前

上面只是一个简单的分析,更深入的市场定位分析需要做大量的市场调查,通过Facebook,行业论坛社区、展会信息等获得市场竞争信息。别觉得这浪费时间,大单都是经过深思熟虑以后的市场调研才出来的,而不是撞运气。


我的客户有什么特征?采购习惯是怎么样的?需求是怎么样的?一句话来说:客户画像是什么样的?

我们通过客户询盘、海关信息,是可以了解到客户的基本画像的。除此之外,还有一些渠道可以对客户做进一步的调研。比如,服装行业,如果你是一个生产商或者批发商,把服装卖给国外的网店、零售商,这些客户公司的网站基本都有Email Subscriber。

就是你留下你的邮箱地址,他们会定期发送邮件给你告诉你他们近期的一些动态信息,可能包括产品更新信息、促销信息等等,那么通过一到两个月接收这个客户网站的email news letter,你就可以清楚这个客户接下来一段时间的可能的采购动态会是怎么样的,比如款式、比如风格、比如价位,甚至是采购量,做一个比较靠谱的预测。这个时候再去联系客户。

写到这里,我想和诸位一起反思一下我们做外贸时候的一些思路。我们是不是局限了我们的思维在某一两个平台而没有去探索其他,因为懒惰,因为思维惯性;我们是不是在做业务前没有做深入的分析,达到谋定而后动,事倍功半?

任何业务的成功都是经过了成百上千个不断的探索、分析、和坚持才达到的,如果同样的方法已经做了一两年都没有改变,你有什么理由相信按照以前的方法去做外贸今年就能做的好?和大家共勉。

编辑于 2021-09-30 10:12

我以我创业5年多的经历告诉你,阿里巴巴国际站适合从零起步的外贸公司。

做外贸有很多方式,其中从阿里巴巴国际站入手是最适合多数人的方式。为什么这么说呢?

1。相比其他方式如独立站、展会等方式来说,启动成本低。主要是学习的成本和投入的成本都要低。

2。可以快速接触到客户,了解客户的想法。国际站是一个第三方的电商平台,阿里巴巴通过多种方式将客户引流到国际站,然后商家通过在平台的运营获取客户。开通国际站后,可以快速获得询盘,了解客户的想法。

3。为什么有些企业不看好阿里巴巴呢,除了本身他在阿里巴巴没有什么斩获之外,或者不适合做阿里巴巴之外,也与阿里巴巴的平台定位有关,客观的讲,阿里国际站作为第三方电商平台,自然是希望引入的供应商越多越好,但是对于供应商来说,当然是不利的。所以,对于做外贸的来说,阿里巴巴是选项之一,而不是所有选项,有些企业有种误解,认为做外贸就是做阿里国际站,这是错误的想法。

那么做外贸,还有哪些其他方式呢?可以看看我下面这篇文章:



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发布于 2020-11-25 16:44

外贸公司应该有自己的品牌,自己的独立外贸商城,自己的销售基地,而不是只依赖第三方平台。


看看如何制作网页实现网上销售- 购物网站和外贸商城视频教程


随着互联网的发展,网上购物和网上销售产品变得越来越普遍。这个趋势为个人,商家,和公司创建了无数的商机。其实,建立一个网上商店是很容易的。你可以快速搭建全球销售的外贸独立网站,接收信用卡, PayPal, 和支付宝等。你不需要花费几千甚至几万来聘请人做,更不需要聘请人来维护网站,这是都是零基础可以完成的。今天介绍一种全世界最流行的搭建专业网站方法,教程简单实用,新手也可以很快就搞定。

你只需跟着下面的视频教程操作,你的网站会在大概10分钟上线。建立一个完整专业网站也只需1小时。如果你需要在互联网销售产品,你也只需2小时来搭建购物网站。无论你的读者或者客户在中国,美国,或者世界任何一个国家,他们都可以用最快的速度浏览你的网站。

建立一个网站的三个步骤:

第一步: 域名注册 (网址)

域名当然要去最有名的美国域名中心US Domain Center: US Domain Center 购买了,作为全球知名的域名注册商,且支持支付宝付款,是我们购买域名的不二选择。

第二步: 购买空间 (主机空间)

主机空间也开在US Domain Center美国域名中心购买的,因为在国内和国外因其访问速度优良,使用体验比较稳定,知名度和口碑都一直保持在高水准。

第三步: 安装WordPress建站系统(程序)

US Domain Center 自带的主机面板功能,实现一键安装WordPress建站系统(程序),不需要FTP上传WordPress,不需要设置数据库,不需要人手解析域名(系统会自动绑定域名和空间),不需要把DNS设置到WordPress,也不需要备案。US Domain Center的强大功能把建站过程变得十分的方便快捷!

从下面的视频教程可以看到,你的网站可以在10分钟左右上线。链接: 从零开始搭建专业网站: 在US Domain Center购买域名和空间, 以及一键安装WordPress教程 (网站10分钟上线)

在YouTube观看视频: youtube.com/watch?

最后,你只需安装WordPress主题,设置固定链接,安装插件,图片存储,和添加网站图标就可以了。

零基础1小时建立完整专业网站(WordPress视频教程)

零基础1小时建立完整专业网站(WordPress视频教程)

零基础2小时建立完整购物网站, 电子商务网站或外贸网站(WordPress和WooCommerce视频教程)

零基础2小时建立完整购物网站, 电子商务网站或外贸网站(WordPress和WooCommerce视频教程)

支付宝(AliPay)和微信支付(WeChat Pay)也可以:

WordPress与WooCommerce支付宝(AliPay)和微信支付(WeChat)插件个人版和企业版

发布于 2019-01-15 08:11

我一个十年的外贸人,也是一个过来人的,也做过国际站了,做了这么多年外贸。觉得阿里系的,竞争真的太激烈了,对团队和产品、资金等等这些都要求很高。特别是阿里国际站的,随便来个会员加广告的,小十几万很正常,这个倒是还好的,关键是投入和收益很难成正比的。反而觉得谷歌、社交这种快捷式的营销是一种趋势,靠站内的流量,很有局限

编辑于 2021-12-01 14:19

这个问题其实问出了很多想通过国际站开拓外贸生意老板的心声,其实不管是外贸公司还是工贸一体的传统工厂,都会有类似的问题产生,因为当老板们去开展一个新的项目,并且不是很熟悉的话,就会非常谨慎,毕竟做生意讲究的是投入产出比,谁也不想做无畏的牺牲,所以本文就从四个点去分析国际站:成本投入、团队搭建、产品分析、市场布局

一、成本投入

1.基础会员(29800RMB/年)

适合人群(对阿里国际站持观望态度,并且没有太多的外贸经验,降低投入成本,去积累经验)

2.金品诚企(80000RMB/年)

适合人群(有一定规模和实力的工厂,并且有一定的外贸经验)

3.直通车(这个没有标准,不过个人建议前期少充值一点,2W就好)

4.顶展(这个也没有标准,可以买,也可以不买,前期可以不买)

二、团队搭建

1.每个平台供3名外贸业务员使用为好(按地区经验不同,底薪3~5K不等)

2.外贸经理1名(按地区经验不同,底薪8-20K不等)

3.美工1名(按地区经验不同,综合薪资4-10K不等)

4.运营1名(按地区经验不同,综合薪资4-15K不等)

三、产品分析

1.冷门产品

通过国际站平台对产品的曝点反行业数据进行分析,如果综合数据太差,不建议做,因为大概率产出会很低,如果综合数据一般,可以尝试去做一做,每年建议做基础会员,然后充值少量P4P,把国际站当做外贸获客的一个基本渠道,降低获客成本即可

2.不冷不热的产品

此类产品的国际站综合数据都还可以,所以做此类产品的老板可以把国际站作为一个稍微重点的获客渠道,同时要让团队打磨好运营能力、视觉设计效果、业务能力,这样才能获得自己的一席之地

3.热门产品

此类产品在国际站的综合数据非常高,这就意味着竞争也非常大,所以在前期需要有强大的资金基础和强大的运营及业务团队,这样才能在激烈的竞争中脱颖而出,如果你想入手,一定要做好充足的准备

四、市场布局

其实不管你是做国际站也好,还是做其他平台也罢,本质而言,这只是公司获得客户的一个渠道,在你获得客户之前,首先咱们要有一个精确的客户画像,例如我的客户大概都是些什么类型、他们在哪里、他们对产品的诉求和痛点是什么等等,我们只有在充分了解我们客户的情况下,才能更加清晰的去设计我们国际站的产品图片、详情描述、旺铺装修风格、运营推广策略等,因此做好前期的市场布局和调研是非常重要的,这个直接关系到整个国际站项目后期的走向。

俗话说,万事开头难,对于从零起步的外贸公司或者工厂而言,最重要的是了解自己、了解客户、了解平台,这样从实际情况出发,去决定是否应该去做阿里国际站,最后希望以上的分享能对各位老板有帮助,有疑问的欢迎踊跃发言。

发布于 2020-03-27 11:48