如何做好项目型销售？

这是一个大问题。

先简单回答一下你的3个问题。如果你有时间，可以去我的专栏：销售工程师，看看。里面的文章，几乎都是围绕着如何做好销售来说的。

1、关键的困难在于自己思维模式的改变。在学校中，我们的基本假设是付出就有回报。哪科花的时间长，哪科的成绩就好；没下功夫的，自然会挂。在销售工作中，还有不少不可控的因素存在，是一个大的复杂系统，能影响结果的变量实在太多。一个基本的建议是：尽人事听天命。

2、这个年龄段的人，孩子比你的岁数小一些，和他们聊孩子，应该能聊得来。说说你现在怎么能体会到父母的不易，说说熊孩子怎么熊法，说说应该怎么和这个时代的孩子沟通，应该能促进感情。

3、项目销售的关键在于找准节奏。在每一个环节上找到客户的需求。这个很难，需要长期的积累，多参与，多实践，然后找到自己的问题对症下药。

下面附上一篇关于大项目销售的文章，希望对你有所帮助。

销售工程师应该如何操作大项目？

傅宇彤
公众号mustgrowth，从事销售16载，砥砺前行。

冯银川等 3 人赞了该文章

何为大项目？

所谓的大项目，就是那些很大的项目。是不是想打我？开个玩笑了。

从以下几个角度来看：
从金额的角度上来看，这个项目的完成，将占你的年销售指标的50%甚至更多；究竟这个百分比是多少，要看你的具体的情况了，如果你所在行业，项目的金额都很大，而且你一年只做很少的几个项目，那么，这个百分比就需要大一些；如果你的销售额都是由小金额的合同累积起来的，那么这个百分比可以相对小一点。

在业内，公认的可能产生的合同的金额超过某个值，就是大项目；
从公司内部来看，如果平均的单个销售合同值是在100K，那么，1000K以上，应该可以称得上是个大项目了吧。

从影响力来看，某个之最，比如业内最大的产能的，最高的楼，最快的生产速度，奥运会，春晚，地标建筑等等，在业内或者社会上影响较大的项目。
或者，对你来说，拿下了，会产生很大的积极的影响的，都算。
大项目意味着什么机会？

也许这是一个三年不开和，开和吃三年的项目。从金额上，它或许可以让你之后的半年享受较为清闲的时光，完成了全年指标的多一半。快到年底的时候，大家都在为了年终奖金冲刺的时候，你在拿着公司奖金在巴厘岛的沙滩上听着潮起潮落。

或许可以然你在竞争激烈的公司内部脱颖而出，从此再也不必为了向别人证明自己的销售能力了。在短时间之内，你将成为公司的super star，谁见了你都会客气两句，那个项目，真牛X！同时，你将成为候选者，在有升职机会出现的时候。

甚至在竞争对手那里你都可能名气大振，以至于他们可能去找个猎头来与你谈谈，要不要考虑去那边做个经理或者总监，base salary 怎么也得double吧，什么，不满意，那，要不triple一下？
大项目的基本操作原则是什么？

行了，醒醒，回到现实再看看。

我们是成年人，我们面对的是职场，有人说，有人的地方就有江湖，而职场，就是我们的江湖。江湖险恶，人心不古，也许那个想象中的乌托邦竟从未存在过。我们不愿以最大的恶意揣测别人，但是同时，自己要学会保护自己，做到进退自如。当一个大项目摆在你的面前的时候，你不知道这是通往典礼的红地毯，还是成王败寇的起点？

记住，选择不做，也是一种选择。如果无论成败对你在公司的地位和发展都没有什么太大的起伏的时候，不如将这个机会让给那些需要的人。
如果要做，那就全力去做，这，是你的为数不多的机会。而在做之前，谨记这个原则：“胜，是公司的团队合作的结果；败，虽败犹荣”。

如果最终成功了，这一定是公司团队合作的结果，你要从心里这样坚定的认为。

如果败了，你要知道，这不是你的问题，也不是公司的问题，也许只是我们的运气不好。要做的是，要让别人也相信这一点，尤其是所有的，层级比你高的人都这样的认为。但是，在总结会上，你一定要所说，这，是我的错！这，不必解释了吧。

如何做到，这，只有你在实践中，细细的品味，认真的摸索了。
大项目在操作过程中应该如何去做？

不管怎么说，在大项目的操作中，还是有一些基本的原则可以参考的。

1、快慢快

前期的信息收集和决策流程的梳理要快。
相关的信息收集，一定要快，要在最短的时间内收集到足够的信息，这样有助于你确定初步的策略。

从以下几个维度去思考：钱、事件、公司、人和时间。
钱流，就是说这个项目的资金是从哪里来的，谁是发起者，然后钱给谁了，再给谁，一直了解到如何可以进入到你们公司。很多时候，项目的进度都是由资金决定的。在资金不到位的情况下，很多事情都停留在讨论的层面上，而无法具体的实施。

事件流。一个项目，从立项到可研，到环评，到开始实施，这些具体的事件，组成了一个完整地项目。开始的时候，要了解清楚这个项目都会涉及到哪些事件，这些事件，哪些会和你将要销售的产品或者服务产生关系。

公司流。这些具体的事件，将涉及到很多的公司。每个具体的事件，都由一家或者多家不同的公司来完成。
比如，一个典型的项目，可能涉及到出资方，也就我们提到的投资的人，可能会有最终的使用方，可能和出资方是同一家，也可能不是；有设计院进行设计，有相关的管理部门进行评测；可能会有一个或者若干个公司进行不同类型的总包，然后，这些总包公司可能会将项目再拆分进行分包，分包可能再细分，最终直到每个公司来最终和你签订合同，这只是其中的一种情况，也许还有使用方直接采购，然后将采购的物品发给其他的集成商进行集成的情况。
总之，在这个时候，这种流程，需要尽快的了解清楚。

人流。有人说，公司不会买东西，人会。所以，每件事情，最终都会落实到具体的人身上。总会有一些人对事件发展其中举足轻重的作用，说白了，就是能不能用你的公司的产品，是由某些人说了算的，找出来！

时间流。项目的进度是有要求的。什么时间开始，什么时间结束，什么时间干什么事情。早了，固然好，但是，如果晚了，牌桌坐满了人，想让别人下来，你上去，想想就知道有多么难。
时间流是将上面几个维度整合的关键。在梳理整个项目的流程的时候，用时间，可以做出一个大致的判断。

其中，最关键的是决策流程的梳理。在钱、事件、公司、人或者时间的维度上，哪些关键的人会对你的销售产生影响，这是你需要从所有这些纷繁复杂的关系中找到的关键线索。如何判断哪些人是关键人，这不是这篇文章要讨论的问题，但也是一个好的销售工程师应该锤炼的基本能力之一。

与相关决策人见面要早，但一定不要深入，目的是报个到，让TA知道，我们是参与者之一。
上面所说的是第一个快。


然后说说慢。
中间的部分，是关键的战役，这个时候要慢下来，每一步都要走的极其坚实。
中间的沟通要慢，每个决策人要单独会面，了解并挖掘痛点和需求。

这，或许需要几个来回，并且从不同的角度确认挖掘到的信息的真实性和有效性。这是最需要下功夫的地方和最考验销售工程师能力的地方。能否挖掘出来关键人的痛点和需求将决定你如何给客户提供有价值的方案。客户需要的不是一个钻头，而是一个洞。
找到TA为什么需要这个洞，需要一个什么样的洞，你才能成为TA的体系中的一部分。否则，你永远都是一个局外人，看着热闹，但什么都不知道。

针对每个组织，每个人提出可行的有建设性的解决方案和价值所在。仔细的打磨你的方案，一遍一遍。写好一版，就拿着去和相关决策人讨论一版，将TA提出的异议和质疑记下了，找到解决的办法，然后再修改到新的一版的方案中，然后继续这个过程，直到TA满意为止。

再说说后面的那个快。
确定合作联盟要快。比如相关的技术协议，技术确认书，合同草签等。在一些书面的东西上签下自己的名字有一种仪式感和象征意义。所以，尽可能的让决策人在一些意向性的文件上签署上自己的名字。比如技术协议，比如会议纪要等等。尽快完成这些内容，在竞争对手之前完成这些内容，将在决策人的心目中形成一种先入为主的意识。

2、将项目上升至组织层面，越高越好

大项目需要的资源多。可能会涉及到的公司的层面较多，可能会在不同的层面上打破公司现有很多能力和规程，需要更高层级的公司领导的介入可能才能在内部推行下去。

你需要实时调动公司内的一切资源，现有的甚至是没有的。只有当你将这个项目的意义扩大到整个公司的层面的时候，才有可能在内部产生足够的影响力。资源的稀缺是必然的，尤其是在内部。一个技术支持工程师在为你工作地同时，TA就无法为其他人工作。当时间产生冲突的时候，为什么是你，而不是TA？这是你需要思考的问题。当公司的所有资源都在支持你的时候，你会发现，原来的很多问题都已经不复存在了。

另外，从自私的一面来看，大项目竞争激烈，难度较大，成功的概率相对较低，如果不幸失败了不必让你一个人承担责任。当调动了所有的资源都未成功的时候，这，或许是公司的实力问题所导致的，而公司内部的人员，都能认识到这一点。

这样，也就不会成为了江湖中的一些别有用心的人，用此作为攻击你的理由。

3、找准3个点。

在寻找决策链的时候，要注意找到3个点：切入点，中间点，关键点。

切入点：就是最早的能给你提供信息的点。这是你开始的地方，我们平时所说的人脉有多么重要，此时，就是一个例证。

找准七寸，中间点。在决策链中，找到承上启下的关键环节。向上，可以接触到最高的决策者，向下可以知道谁将是最终进行实际操作的人。不论从公司的角度来看，还是从个人的角度来看，这点，都是核心环节。TA将是你了解信息和核实信息的重要来源。保持和TA良好的沟通，这是成败的又一个关键。

关键点，也就是权力最大的那个决策人。不是说整个的权力大，而是和购买你的产品相关的最大的权力人，占有决策权比重最大的一个。如何说服TA相信你的产品和服务可以满足甚至超越TA的期望，是你需要下大功夫研究的事情。


4、选边站。
大项目一般面对的大型组织。大型组织内部复杂，容易陷入纠葛之中，甚至，陷入客户组织的帮派之争。当决策力明晰的时候，很简单，选择决策力强的一方。当决策力相当的时候，两面下注的结果就是同时被两边抛弃，你将成为第一个出局的参赛者。
有位经验老到的销售人员曾经告诉我：你必须选择一边，原则就是选择和你的价值观和你们公司的价值观尽可能相近的一边。这种价值上的认同将对你们彼此之间的合作产生潜在的巨大的影响。

大与小，是个相对值。但是，不管多大的项目，最终都有胜出者，为什么不是你呢？
梦想总是要有的，万一实现了呢？

以上。

希望今天的内容可以为您的决策提供参考。

我刚毕业的时候，就是在IT行业做大客户销售，在做项目型的销售那段日子里，前半年都没有出单，后半年跟开挂了一样，直接一度超过公司的第一名，把公司的领导们都吓了一跳。

一年多的时间月薪也是飞快的上涨，从最开始的2500元一个月到一年后8000块钱一个月的底薪。

这里不是说我有多厉害，只不过是找到了一些好方法，等你耐心看完后，一定能有巨大的收获（文末送销售大神课程）。

1.向同行学习，同行是我们最好的榜样。

之所以很多销售小白，刚进入销售行业老是容易碰一鼻子灰，那是因为没有找到门道。

像一个没有方向的马，老是在原地打转，和客户沟通的时候，不知道东南西北。

最好的方式就是首先看公司里面，老销售中哪几个最厉害，然后试探着和他们交往。

老销售里面有的人比较自私，自己的功夫不愿意传人，也有很懂得分享的，乐于交朋友的，毕竟大家都是从小白一路变成老司机的。

对于那些你问他什么，他都很真诚的愿意向你分享的，这就是你师父！一定要好好珍惜，平时相处的过程中，中午尽量和他一起吃饭，并且尽量自己买单。

看他有什么爱好，比如：喜欢抽烟，那就经常给他带包烟，喜欢吃的，那就经常给他带点零食，不需要多少钱，主要是表达对他的感谢和促进双方的感情。

每天我们拜访完客户，把碰到的一些百思不得其解的问题，利用他休息的时间请教，并且每次请教完一定要说谢谢。

慢慢关系深了，周末有空约他出来爬个山、打个球、泡个澡等，进一步促进感情。

公司里有什么对他不好的方面，私下里和他说，让他认为你是“自己人”。

那么后面你进步的速度会非常快，并且还有可能从老销售那里拿到一些好的客户资源。

除了公司里面的老销售，我们的竞争对手也是非常值得我们学习的，想想为什么你搞不定的客户，最后被对手搞定了。

与其讨厌他，不如靠近他，学习他，知己知彼方能够百战百胜。

最后就是向销售领域的大师学习了，比如我当初是做IT行业的大客户销售，在我们这个IT 行业做的最好销售的一个人叫倪建伟，他有一本书叫《销售就是搞定人》，影响了很多人。

另外还有个讲销售很厉害的人，叫蓝小雨的专门给别人培训如何做销售，里面详细谈到了项目型销售，如何请客户吃饭，给客户送礼，如何搞定大客户，推荐大家平时有空可以学习下。

虽然现在没继续做销售了，经营着一家互联网公司，但他们的课程我还一直都有，当初也是花了不少钱买过来的，想要的朋友可以联系我，免费送哈哈。

2.保持必胜的信念，告诉自己客户买单只不过是时间问题。

这非常的重要，一个客户订单有的达到几百上千万，不可能说你拜访两次，跟客户吃顿饭，喝顿酒就能立马哪下的。

要知道越赚钱越暴利的项目，盯着的同行越多，客户每天都在斟酌到底向谁买？选什么品牌，花多少钱，要什么效果。

不到最后一刻，永远分不出胜负，最后胜利的人，不一定是销售技能最厉害的人，但一定是为了搞定客户，坚持到最后的人。

因为客户终究是人，那么人的思想不可能是一层不变的，可能客户今天被这个销售洗脑，觉得这家挺好的，明天被那家洗脑，觉得那家也不错。

我们在和客户沟通的过程，其实是在不断的影响客户的潜意识，因为客户永远是为自己买单，而不是为别人买单，除非你有本事把刀架在客户的脖子上。

每一次拜访的目的，就是让客户的潜意识不断对我们产品产生好感的过程。要影响客户的潜意识，就要从两方面着手：1.让客户信任你。2.让客户信任你的产品。

要让客户信任你，对你产生好感，一方面就是一定要有步骤的拜访客户，和客户增加沟通的机会和频率，让客户跟你从陌生到熟悉再到朋友最后到同盟关系。

另一方面就是让客户充分信任你的产品，通过介绍产品的核心优势，产品的制作流程、工艺，公司的规模，市场的占有率，客户使用的成功案例。

在客户的5个感官方面，全方位的对客户的潜意识进行影响。

具体是哪5个感官：视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉，举个例子：你是卖水果的，和客户描述自己的这个水果，金黄透亮（视觉），清香扑鼻（嗅觉），一口咬下去里面金黄的汁液瞬间满嘴都是，酸甜可口（味觉），触摸起来又有弹性手感好（触觉），手指谈一下，就会发出清脆的“咚”的一声（听觉）。

给客户调动的5感越多，越会让客户感同身受，那么在选择的时候，潜意识里会自然出现购买你的产品后的喜悦。

客户还不够买，说明我们还不够打动他。在时间分配上，根据订单的大小来判断该花多少精力。

要么不做，要做就一定要拿下它，当你抱着必胜的信念的时候，客户会感觉到你的气场，从而被你影响，让他最后如果不找你买的话，就很痛苦，那你就成功了。

3.强烈的企图心。

没有强烈的企图心，是不可能做得好销售的。

为什么有的销售干了七八年了，还是一直在底层徘徊，每个月领着几千块钱的工资，而不思进取。

因为在他的内心，根本就没有对赚钱强烈的欲望。

销售的最终目的，就是让客户买单然后赚钱。当你目标是月入一万的时候，那么在你月收入有个一万多的时候，就会停滞不前，因为你已经满足了。

因此要想做好一个销售，首先要有强烈的赚钱欲望，这就是为什么很多公司做的较好的销售，家庭比较贫困。

我当初选择做销售，就是因为销售是能够带来最多收入的职业。只不过当底薪到了8000后，我发现在行业底层销售里面的薪水，几乎是到头了。

所以最后还是选择出来自己干，这个时代机会很多，想通过打工翻身的，几乎是不可能。

因为一个公司只有让员工，永远吃不饱又饿不死，才会持续很有动力的帮老板干活。

因此，千万不要把自己局限于任何一个公司，命运只有掌握在自己手上，我们才有希望改变人生。

看完三件事：

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项目销售通常是企业对企业的销售，产品一般包括工业用品、大型的系统解决方案、大型的设备等。对于解决方案与实际结果的因果关系，工业品本身就比保健品更容易判断，而且工业品客户比保健品消费者的专业程度更高，决策流程也更谨慎。鉴于以上特点，项目销售人员如果像保健品销售人员那样忽悠客户（事实上很多项目销售人员就是那么做的），得逞的概率会低不少，因为假如你的竞争对手能够真实帮助客户，客户往往分辨好坏还是做得到的（换了在健康领域，客户更倾向选择的多半是谋财害命的伪科学）。既然欺骗客户这条路更加难走，那么要想做好项目销售，就只能选择老实帮助客户了。

生产和售后人员能够帮助客户提升产品的性能和质量，那么销售人员可以帮助客户些什么呢？

客户在使用产品之前，通常面临着三重选择：

一是要不要购买这类产品，要准备大概多少钱来买——这是立项的选择；

二是产品应该满足哪些技术要求——这是选型的选择；

三是应该选择哪一家供应商——这是采购的选择。

在这每一重选择里面，又有很多环节需要评估，比如，在立项的论证过程中，就需要评估收益、风险以及可行性，然后再细分。

由于行业与知识的局限，客户在做每一次评估时，如果仅仅依靠自身的专家团队，都可能存在不小的困难。如果评估依据不足，选择很容易出错：选择不足会影响企业正常运营，选择过度则会浪费企业资源。

提供更加详实的依据，去帮助客户做评估做选择，这就是销售人员的主要职责。

在评估过程中，最常见的误区包括：

1、 职责错位：常常超越自身职责范围去代替别人下结论做决策，或在缺乏依据的情况下想当然去猜测别人的决策。

2、 阶段混淆：常常超越当前阶段的评估，当前的评估都没做好，未来的评估基础都不具备，就急于对未来阶段才该做的评估工作下结论。

这样的误区，不仅销售人员普遍存在，客户也难以避免，这种误区大大降低了评估的效率、增加了评估的出错率。从销售人员的工作角度看，最常发生以下现象：

1、 识别不出主要矛盾

当客户话题严重偏离其职责范围时，销售人员以为客户说的话都代表其真实需求，于是把精力都耗费到了当前阶段这个角色并不需要重点讨论的话题，真正需要关心的主要矛盾反而被双方扔在一旁。

2、 代替客户妄下结论

对于客户职责范围以内的评估项，销售人员不是询问客户的评估结论，反而总是忍不住抢先客户一步下结论，然后再征求客户意见。

太多的项目销售人员，包括很多被认为销售能力超强的高层领导，都习惯于在拜访客户时，简单了解一下基本需求后，就急不可耐开始向客户灌输观点：“您放心，我们的解决方案有哪些哪些优势，能给你们带来哪些哪些好处，我们的产品质量是绝对有保障的，我们的服务是最及时最到位的，balabala”——这就是典型的代替客户妄下结论。比较搞笑的是，当他们换了一家公司换了一种产品，这套话术几乎没有任何改变，他们还美其名曰为信念：卖任何东西，都要自己先坚信这是最好的，这样才有气势，才能感染客户，否则自己都不信，如何说服客户？

这套模式如果用到零售上，当然没有问题，因为零售客户当场就可能交钱，没有事后思考和后悔的机会。但是这种沟通方式用到项目销售上，一是让客户丧失思考空间和自己得出结论的机会，客户即便当场同意，过后往往内心也充满怀疑，从而改变决定的可能性极大；二则容易让销售人员亮出的结论成为靶子，供客户事后百般挑刺；最严重的后果，是销售人员难以了解客户的真实观点，从而无法有效计划下一步行动。

3、 忽略客户评估过程

当客户有了评估结论，销售人员不是请教客户的评估过程，从而发现其中的依据缺陷并提供新的信息来促成客户的重新评估，而是忘记了自己的主要职责，把客户的任何结论都误当作客户的真实需求，然后在评估过程都不了解的情况下背后妄议客户动机：一会觉得客户嫌回扣不够或招待不周，一会认为客户工作责任心不强，一会又断定是对手走了上层关系，高层领导打招呼影响了评估……

因此，一个合格的项目销售人员，应该是：有强烈意愿且有足够能力帮助客户做出最优选择——即使这个选择不利于他的成交。项目销售人员如果没有正确的意愿，就会导致自我中心，不愿关心客户究竟需要什么——这样的销售人员（包括他们背后的公司），即便赚的钱再多，也不过是一群疲于奔命的骗子罢了，可悲的是，这种销售模式却是现在的市场主流。

很多人一旦从事销售工作，就开始快速堕落：脸皮厚了，说谎时面不改色心不跳了，一方面越来越会装孙子，一方面越来越功利，绝大多数销售行为都是直奔坑客户肥自己而去的。尽管销售人员普遍表现得这么无耻，但由于客户刚需，所以照样会有成交。很多客户都在立项、选型、采购过程中踩过太多陷阱，内心之中不知道有多鄙视这些无良奸商，但对于已经合作的供应商，客户大都和颜悦色，毕竟还需要售后服务，关系不能搞僵了。客户的这种表现，不知道给了多少销售人员错觉，以为自己做客情关系的能力有多强，客户有多信任他呢。

我个人认为，理想的企业中理想的项目销售人员应具备以下的价值观：

1、 对客户具备专业精神：将客户利益摆在首位，帮助客户做出正确、合理的判断，且不把自己的利益掺杂其中。

2、 对企业具备主人翁精神：站在企业经营的高度思考和行动。具体表现为对个人贡献的追求：一是近期贡献，如对利润、销售额、回款、客户增长、客户满意等公司近期目标贡献的价值，既有已完成的项目贡献，还包括近期的项目贡献预测；二是长期贡献，即通过积极参与企业决策与标准化建设，对企业团队建设、知识积累等方面所贡献的价值，这对企业长期目标意义深远。

3、 对自己懂得真正的自私：具备主人翁精神与专业精神，是为了自己的工作过程愉快与未来发展（能力积累、职业声誉），这其实是懂得真正自私的表现。

销售人员如果仅有正确的观念，但要是缺乏足够的能力，那也是不够的，因为那可能导致无法搞清客户真正的需求，当然就难以真正帮助客户。项目销售人员的能力包括：对产品知识的了解和运用，对项目采购、实施、运行等流程的经验认识，对客户需求的理解能力，对竞争状况的洞察能力，对客户整体价值链的了解程度，管理的知识，基本的财务知识，供应链的知识，与客户业务开展相关的行业知识，营销战略，细分市场，销售项目运作，客户关系的建立、维护与发展，商务礼仪，等等。

对于较为复杂的产品，销售人员除了不断积累自身能力，还需要对各种资源进行及时整合，才能更为有效地帮助客户做好评估和选择。

最后，顺便再说说性格对销售工作的影响。

很多人认为销售人员是越外向越乐观越好，其实这具体要看哪类销售工作。如果是需要不断做外展发传单记电话打电话的零售工作，内向性格和悲观气质显然难以胜任。如果是项目销售，则内向性格和悲观气质并不见得是坏事。

内向者大都不喜欢无所事事的闲谈，而更倾向于内容丰富充实的交谈，这有助于提高占据项目销售大多数场景的一对一专业沟通效率。防御性悲观者凡事先设想最坏的结果后提前接受并策划应对措施，这种气质对形成对项目的预判习惯是有帮助的。因此，内向悲观者如果从事项目销售，最需要的是充分发挥性格优势，而不是听信鸡汤扭曲自己拼命去学习外向、乐观，这才是在工作中获得突破的关键点。

不管你在做哪种类型的销售，你一定要清楚“客户最喜欢什么样的销售？”接下来，我们围绕着这个话题展开讨论，帮你提供一些新的思路和方法。

我身边有这样一些销售伙伴，他们虽然入行时间不长，也就两三年，但客户很喜欢他，不断跟他合作，并且为他转介绍；

但也有一些从业时间五六年，甚至十来年的销售还是跟刚入行的时候一样，不断地开发新客户，并没有积累下稳定的老客户，也没有老客户给他做介绍。

为什么会产生这么大的差距？按照常理来说，不是从业时间越久，相对业绩越好吗？为什么反而是刚入行不久的新人可以获得源源不断的客户呢？

从某种程度上讲，是因为这些入行两三年的销售伙伴对客户分析得很透彻，掌握了成交的核心密码，那就是要做一个客户的助力者，而不是推销者。

助力者可以帮助客户解决问题，会为客户考虑，而推销者不管客户喜不喜欢、需不需要就是强硬的推销，这两者有着巨大的差异。

那么，在客户眼中，顶尖的销售是什么样子的？他们具有哪些特点呢？

1 专家

客户在遇到问题的时候，希望你可以帮他直接解决掉。你想一下，你为什么愿意花高价钱去找专家医生看病，因为他们可以为你解决身体的问题。

做销售也是一模一样的，有那么多人都在找客户买一款产品，客户为什么要选择跟你合作，其中一个很重要的原因一定是你能够帮他解决问题。

客户根本不管你入行多久，他要的是解决问题，如果问题不能解决，入行多久都没用。

所以，你要花大量的时间去研究客户所在的行业和公司业务情况，这样才能给到客户最有价值的建议，客户才会相信你是行业专家，自然愿意跟你合作。

我在一线做销售的时候，我有专门去做过一个统计工作，就是去问跟我合作的客户，他选择跟我合作的原因，很多客户回答都是一致的，他们说，我觉得你比较专业，像行业专家，我相信你能帮助我解决问题。

当我得到这个反馈以后，我清楚的知道客户到底在乎什么，于是我就更加努力的去学习和研究客户，最终，功夫不负有心人，我成功签下了很多优质客户。

2 懂得多

两个销售去跟进同一个客户，你懂得多，另外一个销售懂得少，在相同的条件下，客户更愿意跟懂得多的你签单，因为你们同频的点更多。

如果你对客户的行业很熟悉，那么你们就会有很多共同的话题，客户就愿意跟你去深度交流，否则当客户谈到他们行业的发展以及一些术语的时候，你一概不懂，这种情况下，你很难跟客户达成共鸣。如果不能达成共鸣，那么签单的概率就会大大降低。

你要清楚地知道，签单的一个重要前提一定是你们彼此有共鸣点，共鸣点越多,越容易成交，而且越容易成交大单。

所以，你要去看客户行业的杂志、新闻或者一些业内文章，尽可能多地熟悉客户的行业，去搜索查询一些行业词汇，这样你们在电话或见面的时候就有的聊，而且你也能知道客户的痛点，成交概率会大大增加。

3 顾问

客户喜欢你给到他参考建议，而不是说服他购买产品。

比如，你到商场里去买衣服，你一定遇到过这样的导购，她给你拿一件衣服就说适合你，一个劲地跟你说这款衣服好，但也没说出到底哪里好来。你愿意从这样的导购那买衣服吗？

同时，你一定也遇到过另外一类导购，你说想要什么衣服，她给你去拿，让你试穿，她不会一味地推荐这款衣服，而是会说，我觉得这款衣服如何如何适合你，当然这只是我的个人建议，最终还要看你自己。

她始终是给你一个参考建议，而不是生硬地说服你，你是不是更愿意从这样的导购这里购买衣服。

不管你销售任何产品，一定要给客户提供中肯的参考建议，而不是强硬的推销。

4 朋友

对于这个角色你一定非常熟悉，但其实能做到的销售伙伴非常少。

因为想要跟客户成为朋友，你必须要额外的关心他、在乎他。也就是说你要去经营你跟客户的关系，就像经营你跟生活中的朋友一样，你得舍得花一些时间在客户身上。

比如经常问候、互相帮忙、朋友圈评论等等，你得关心客户利益得失，帮助客户出谋划策，真心地帮助他解决问题，帮助客户办事。

一旦客户把你当朋友，那么即便有再多的竞争对手跟你抢订单，他们也很难从你这抢走。

5 倾听和提问者

最顶尖的销售善于提问、愿意倾听，而不是自己在那里滔滔不绝地讲。客户判断你是不是高手的一个标准就是看你会不会提问，会不会倾听。

之前，我们团队有一个销售伙伴，他的口才特别棒、特别健谈，一旦他讲起来，如果你不打断，他根本停不下来。

因为口才好，所以总能约到客户见面，拜访客户是好事，但我发现他见了不少客户，但总是不能签单收款，于是我就问他到底是什么原因，他跟我说了很多理由，比如客户最近有项目在忙，忙完这段就合作，或者是客户出差了，等出差回来后在决定等等。

为了帮助他找到问题的根源，我就跟着他拜访了几个客户，到客户那我也不怎么说话，完全是他在主导，见完几个客户，我一下子就明白了为什么他跟客户聊的很好，但不签单。

因为谈单的整场中80%的时间都是他在说话，客户一直在听着。他是畅所欲言了，但客户其实并没有完全表达出自己的心声，客户看他讲得这么认真，也不好意思直接拒绝。

于是很客气地提出一些说辞，让他回去等消息，结果他信以为真，以为跟客户聊的很好，实际上聊的一点都不好。

我给他指出了这个问题，然后我告诉他以后你去见客户，在出发前提前想好几个关键问题，见了客户以后，主要是提问、然后倾听，给出反馈，然后继续提问、倾听，给出反馈。当客户一旦开口，你就闭嘴，集中精力倾听客户讲什么，然后再做应对。

他有一点做得特别好，就是听话照做。下次我跟他去见客户的时候，他就是这样做的，慢慢的他的签单成功率开始逐步提高，本来口才就好，再加上有了更多的提问和倾听，客户对他印象特别好，没过多久，业绩直线上升。

总结，

你在客户心目中的形象决定了客户是否愿意跟你合作，也决定了是否愿意帮你做客户转介绍。想成为顶尖的销售，一定要转换思维方式，要站在客户的立场上思考问题，而不是你自己。

一旦你掌握了这样的思维方式，你自然就会采取与之对应的行动，最终的结果也一定是客户更愿意跟你合作，最终你的业绩会直线上升。

我是互联网销售冠军教练，

前字节跳动销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

陪伴式业绩增长顾问，

连续3年蝉联销售冠军团队，

LinkedIn专栏作家，

请关注我，一起加速成长，

关注同名微信公众号金旺大讲堂，获取更多销售成长干货。

1、项目销售：一般来说属于团队作战模式，一定要依靠团队，合理分工，密切合作。这一点对于团队领导来说最为突出。一个项目的环节很多，商务环节，技术环节，需要不同的人去对接。关键意见领袖和决策人，往往并非一致，需要不同层次的销售去对接。这些环节当中，每一个都有竞争对手在活动。尤其是意见领袖，关键人，决策人，都会有各种各样的需求（请注意甄别：显性需求和隐性需求），更是需要能力强，素养高的人前往接触，逐步深入，赢得承诺。

总之，项目类销售很考验团队领导的资源动员能力和业务能力。

2、内部支持：项目销售需要动员公司内部各种资源。售前技术支持，资金费用支持，后勤支持，文件和资质证书，典型业绩等等各种加分项，都是靠平时的积累和熟悉，才能得心应手的拿出来用。尤其是售前支持，更是考验销售人员的协调能力。

3、资源动员：项目销售最大的考验就是团队的资源动员能力，对内：公司各部门的支持，对外：公司各种关系网。项目销售的竞争本质，是企业生态圈的竞争，而不是个人能力的竞争。这时候需要借助公司领导力量，需求更高层次的帮助。如果领导可以找到决策人，或者其上级，那更事半功倍。

4、学会控标：项目销售往往需要招投标，这就需要熟悉采购流程，招标内幕，应标方法。比如投标资质要求（设定门槛，既不能太高被投诉，也不能太低放进很多泛滥厂家，最好是用特殊资质限定三家左右），典型业绩（同类业绩和类似业绩），评分标准，评委是谁（个人倾向性），用户证明等等。

如果想要控标，那还要跟招标代理公司做好关系，量身定做一套评分标准，甚至在评委抽取，标书制作，开标时间，网站公示，等细节上做好准备，设下陷阱。

5、友商合作：一般来说，大家都会有认识一两个同行。（甚至有的公司为了陪标，还特地去注册几家同业公司，平时不用，就为了陪标用的）。一般来说，前期一看谁谁谁都来过（客户也会说起都有那些厂家来过），心里大概有底了，哪家的竞争优势和劣势，哪家的谁谁谁能力如何，他们的惯用套路和手法如何，他们的报价统计曲线如何，他们的关系网如何如何，互相都差不多知晓。

这时候要么硬拼，大家排兵布阵，正面硬刚。要么就是合纵连横，利益交换，商讨围标。平时注意积累友商关系，做事别太绝，多年积累下来，也可以有几个行内朋友。

6、我们一直认为，销售的三个层次：

（1）概念类销售：比如营销咨询公司，管理咨询公司，公关公司等等，因为要求每个销售人员都 懂业务，懂营销，类似专家级别的才能做好销售。售前售后售中一般单独搞定。你卖的就是一种服务，一种概念，一种知识体系，所以需要你很牛，很牛。

（2）项目类销售：比如工程总包，运营总包，服务总包，施工总包，EPC, BOT, BT 等等模式，都是做项目的。周期长，利润高，环节多，竞争大。需要销售懂业务，懂销售，懂产品，还要熟悉采购流程和招投标方法。这个过程就是复杂销售，综合营销。说起来至少也要满满一本书。

（3）快消品，渠道类：比如食品，矿泉水，纸制品，生活用品等等，主要是面对消费者，做好渠道，利用公司品牌效应，广告效应，市场推广计划，等等，顺利铺货，发展经销商代理商，做好回款等等。

终于签订合同，一年产值500万，净利润90万

说下两个多月都没搞定的客户吧，在老板卖厂之前，L先生因为手里有单，想买我们的设备，他天天来我们厂，次数多了，我就从他的聊天中知道了他的客户，这对我来说是不是一个重要的信息呀？

我就琢磨得把L先生这个客户挖过来，经过一翻打听，L先生和客户关系非同一般，L是客户公司总经理的堂哥，这些订单原本是总经理发给自已的爸爸出来生产，L先生想接点总经理他爸的二手单，然后自己买设备做这些订单。

当时也就知道这么点信息，咱要想抢这种单，这无疑是虎嘴里拔牙——找死吗？

接下来怎么做？

对！市调！首先要了解竞争对手什么情况，我先从竞品方面入手，总经理老爸公司名字是什么？公司在哪儿呢？

很快我就调查到总经理老爸公司名字，接下来就好办了，我上网一查，找到地址就过去看，到了现场才发现他们根本没生产设备，那这个活又是怎么出来的呢？

肯定是外协加工，我就想：有哪些厂在加工？只有找到加工厂才能获得一些有用的消息，于是又开始了一轮的市调，从哪里入手呢？

当时我也挺麻爪，S州这么大，同行这么多，上哪去找这个加工厂呢？

想来想去，办法有了，该订单产品表面需要电镀。于是，我又有了方向，从电镀厂入手，因为这个区域只有一家电镀厂，电镀厂老板跟我关系不错，通过电镀厂老板提供消息，我不费什么劲就找到了加工厂。

通过对加工厂的市调，我发现了两点非常有价值的信息：

第一，加工厂利润被总经理老爸算死了，做起来没动力；

第二，货款拿不到，加工厂被拖住了。

综合上述这两点，可以肯定的是，做出来的产品质量不一定有保证。

接着，我开始反思并提问：之前两个多月没搞定客户，问题到底出在哪？通过归纳总结，我发现主要是缺少一个明确有效的攻克客户方案。

没有针对客户公司某一个领导做细分研究，只想到搞定这家公司拿到订单，却没摸清采购流程，更别说把每个流程搞清楚，最重要的是，没搞清楚谁是决定这个订单的关键人物？

如何破解这一问题呢？

通过前期市调，我了解了竞品的情况，想要搞定客户还得市调，市调客户是通过老张（前老板的老丈人）进行的。

有次在饭店吃饭遇到老张，吃饭时我就跟老张说了我的现况，老张说这事儿包在他身上，继续与老张交谈，我发现他和我客户公司的老板赵总是同事。

过了两天，我去找老张，想让老张帮我引荐一下赵总，老张当时就给赵总打电话，他们打电话说什么我也不知道，因为他们说的是S州本地方言，我压根听不懂。

电话打完之后，老张就带着我去赵总的公司。

见到赵总后，我简单介绍了几句，然后赵总就和老张聊了起来。这个时候我注意到，赵总的办公桌上放了一瓶铁观音，办公桌后面挂了一面国旗。

他们讲的是本地话，我听不懂只能在一边陪笑，聊了大概半个小时，看样子他俩聊得挺开心。老张接了个电话就走了，这时候我留下来了。单独和大老板待在一起，当时我心里很紧张，准备好的一套说辞，在这个时候忘记了，关键时刻掉链子！

赵总开口说话了，主要问我的生产能力、品质管理等各方面的事情，赵总开口说话，咱得回答吧？

我想一直这样被对方问，岂不是很被动？

谈了几分钟产品，是不是得谈点别的呢？于是，我开始发问，跟赵总聊起了其他的话题。

我：“赵总，C总跟你应该说了我的情况，我就不多说了。听说赵总很少在国内，但赵总办公桌后有一面国旗，足以看出赵总对我们国家的热爱呀！”

赵总一笑说：“在国旗下工作，心里有一种荣誉感，也代表着一个企业对国家的忠诚。”

（旁白：由于之前准备工作不到位，我意识到到这话题太大，没法继续深入下去，所以得再转移话题。）

我：“赵总，您看上去应该48、49的样子，从年龄上讲的话，跟我爸差不多大。”

赵总：“我都54了呀，创办这个公司20多年了，也算是吃了不少苦的人。”

我：“赵总今年54，看上去还是那么年轻，这应该是赵总心态年轻的原因吧？创办一家公司多不容易啊，肯定经历了不少事，吃了不少苦，肯定也积累了不少的人生经验和智慧，今天正好我有一些困惑还希望赵总不吝赐教，多给我一些指点。”

……

就这样聊了一个多小时，最后赵总有事，我就先撤了。

虽然见到赵总第一面没太多收获，可也在赵总那里混了个脸熟，这算不算是“登门槛”啊？先混个脸熟，后面再说嘛。

晚上回到家里，我总结了一下当天的聊天，基本没谈单子的事儿，因为老张帮我说过了。

和赵总认识之后，我就在考虑：找什么理由和赵总再次见面呢？

我又开始想办法制造下次见面的机会。这次我托朋友从福建买回上好的铁观音，提着准备的礼品再次会赵总。

上次交谈中赵总说年内不会出国，每天都会来公司。什么时间去赵总一定在呢？不可能我每次去，赵总恰好就在。

幸亏我早有准备，上次见赵总临走前记下了他的车牌号，这次进去先看车在不在，进去发现车不在，那怎么办呢？

等吧，笨办法往往就是最好的办法。

我等了一个多小时，9点多的时候赵总来了，等赵总刚到办公室，我也到了，打了声招呼后，我就把带来的铁观音放在了赵总的办公桌上。

我：”赵总，我福建那边的朋友给我带了一盒他们家的特产，今天拿来想让赵总尝尝。”

赵总笑着问：“你是怎么知道我爱喝铁观音的？”

我：“前天来的时候，赵总还给我泡了一杯，那个茶闻起来就特别香，喝了一次就喜欢上了这个味道，这不，我朋友从福建老家过来，我让他带了点，也请赵总尝尝。”

赵总：“好，尝尝看。”

看来赵总很随和，虽说是大老板，但也没什么架子。我连忙去倒水，这次从铁观音聊起，前期我对铁观音进行了数量级的市调，接着我就跟赵总聊起了“铁观音”的故事。

我：“相传， 1720年前后，安溪尧阳松岩村有个老茶农魏荫，勤于种茶，又笃信佛教，敬奉观音。每天早晚一定在观音佛前敬奉一杯清茶，二十年如一日，从未间断。

有一天晚上，他睡熟了，朦胧中梦见自己扛着锄头走出家门，他来到一条溪涧旁边，在石缝中忽然发现一株茶树，枝壮叶茂，芳香诱人，跟自己所见过的茶树不同……

第二天早晨，他顺着昨夜梦中的道路寻找，果然在观音仑打石坑的石隙中，找到梦中的茶树。

仔细观看，只见茶叶椭圆，叶肉肥厚，嫩芽紫红，青翠欲滴：魏荫十分高兴，将这株茶树挖回种在家小一口铁鼎里，悉心培育。因这茶是观音托梦得到的，取名‘铁观音’。”

期间我看到赵总的表情，那叫一个专注啊，耳朵都竖起来了，看来，这爱茶之人也爱听茶故事，赵总的每一个笑容都表示对我的赞同，讲到茶种类的时候，在我的感召下，赵总也缓缓拿起了茶杯，先是轻轻一闻，而后泯上一小口。

我相信那浓浓的茶香，早已从鼻孔慢慢渗到肺里了吧！

聊完茶，我手机响了，厂里有点事，我就先告辞了，这次和赵总聊天，还是没提单子的事。

随后的拜访，我和赵总的交谈越来越顺，心里也不再紧张了，我常常请教赵总一些问题，每次都有不少的收获。

时间一长，我才发现赵总这人很好相处，真心想再送点东西给赵总，有了铁观音，这次该送啥呢？

对，茶具，赵总这人爱喝茶，要是有套茶具，那不是锦上添花了吗？

细细一想，春节过后，说不定赵总哪天就出国了，现在得让赵总记住我。

买一套茶具送过去放在赵总办公室，只要赵总一来，看到茶具，就可以想起我。对，就这么干，送茶具去那天，刚好遇到一个要债的，正和赵总谈着货款的问题，我到了就冲赵总打了声招呼，因为怕赵总不收我送的茶具，赶紧就在旁边把送去的茶具安装起来。

不知道的人，还以为我是赵总公司员工，安装好后，他俩话也谈得差不多了，随后那人就走了，等赵总喝口水后，我说：“赵总，您看这茶具放这儿可好？”

赵总笑着说：“你啊，我说要你安装了吗？”

我：“赵总，这不能等你说了我才开始安啊，您日理万机，年底要帐的人又多，也挺烦的，像这种琐碎的杂事，还是让我来吧！”

呵呵，听了这话，大家想想，别人都是来要帐，我却是来送温暖加干活，这叫什么？

装完茶具，一切整理好就快到中午了，到了吃饭的时候，我就想请赵总吃个饭啥的，顺便了解下赵总饮食习惯等问题。

可一想，人一大老板，和我也就见那么几面，能不能约到赵总还两说了，这时候咋办？

灵机一动，我给老张发了条信息，要他打电话给赵总，咱中午一起吃个饭，通过老张的电话邀请，加上我的当面邀请，赵总去了饭店，吃到后来，我就跟赵总说了一些竞品的情况。

老张也马上插话：“你亲家这样做不行啊，你们公司质量要求那么高，万一他给你做出的质量有问题不就麻烦了吗？”

不枉我和老张那么多年关系，此时他的一句话顶我百句，我马上抢过话说：“赵总，这还真是个问题！”

听完我和老张说完，赵总当时就掏出手机给总经理打电话：“你把你爸那单子收回来，给C总他们，你老爸要是缺钱，找他们拿点香烟钱就是了，早都听说你爸没生产设备，让别人做还不给钱。”

听完这话，我这心里也不是滋味，总经理肯定不会被我牵着鼻子走，老板压着他，他就会把单子给我？

我估计，老板越压他，我就越没戏，赵总的命令压下来，总经理心里服吗？吃完饭后回来仔细一想：如果不把总经理搞定，即便是有大老板撑腰也不行啊！

总经理随便一个小动作，我不就没得做了吗？那怎么才能搞定他呢？让他把单子给我不给他老爸？

这真的是要命，明摆着的关系。

过了一段时间，我继续去找赵总，这次也没空手去，茶和茶具都送了，咱还有一样没送，这可是个好东西，也是福建送“铁观音”那朋友给我带回来的，这宝贝叫做“茶宠金蟾”。

关于“茶宠之金蟾”，并非普通的蟾蜍，它拥有三只脚。传说它本是妖精，后被刘海仙人收服，改邪归正，四处帮贫人，吐钱给人们，所以后来被人们当作旺财瑞兽。金蟾所到之处，金钱集聚之地。

金蟾是金钱的谐音，“旺财金蟾”身上背着的是“钱串子”，就是金钱一串一串地进家门的意思。金蟾嘴巴上的铜钱是可以转动的，你用手去转钱，谐音就是“赚钱”。

三只脚的蟾蜍有使人赚钱转富的能力，所以后人在屋里摆放三只脚的蟾蜍，把蟾蜍作为旺财的神兽。择其时日，选准方位，其效果灵验无比。

但这个金蟾怎样开光呢？朋友告诉我，把新买的金蟾放在阳台上白天太阳光，夜间月光最容易照射到的位置，摆放16天，金蟾便自然开光，此种方法开光的金蟾吸取日月之精华，拥有极强的招财能力。

这套东西想必赵总肯定喜欢，但这次去不能光想着赵总啊，总经理那边要不要也得表示一下意思？

于是，我又印了几百份日历，日历上面印了一些生活小妙招、笑话、备忘录等，最底下印着我的电话、QQ等联系方式，去的时候带了几本。

总经理在一个大的办公室，里面20多人，每人送了一本，挨个打完招呼后，我就去了赵总办公室，跟赵总聊完金蟾的故事，又讲了养金蟾的方法，还特意把我给金蟾开光的故事讲给了赵总听，赵总这次是真开心了，随后几次拜访都相聊甚欢，就这么一来二去赵总成了赵叔。

以后我就称呼赵总叫赵叔了，还有啥话不能当赵总面说？可如果总经理这关过不了，单子还是拿不到，怎样才能搞定总经理？

之前送了日历，指望这日历就让总经理发单给我？不现实吧！

过了两天，我又去了，这次我只跟赵叔打了声招呼，接着我就去找了总经理。

这次总经理对我还是爱理不理的，这个我也理解，但我的目的还没达到，没办法只能继续去，过了几天，我又去了，这次连办公室都进不了。

他们的办公室门是钢化玻璃门，电子感应开关，难道要白跑一趟？

如果以后一直这样呢？

还是前面用的笨办法——等，我就不信你不出来，等了几个小时，总经理出来了。

我迅速跑上前直击他痛点：“你们公司去年那么多辆轿车出问题，这件事我想总经理没有忘记吧？据说，这不是你们公司生产出的问题，而是供应商原材料的问题，你爸那边没有生产设备，全靠外协，你爸也不在现场监督，质量根本不能保证，不知总经理对这件事怎么看？”

他们轿车的问题是，装配好的车检测出驾驶室甲醛超标，总经理扔给我一句话：“你放心，我老爸送来的货，质量绝对有保证。”

我就把市调了解到的情况跟他讲了一遍，此时总经理不吭声了。

紧接着我又说：“现在有一个办法可以让你老爸那边不出质量问题。”

总经理就问：“什么办法？”

我：“你可以把你老爸那个产品发一部分给我，我们两家相互制约，可以拿产品质量做比较，我就充当你爸的磨刀石，要求不高，只做十分之一，这样的话，你也好做，万一出了质量问题，你可以把责任推到我身上，总经理你看呢？”

总经理听后跟我说：“我考虑下。”

要的就是让你考虑，这句话一出来，就说明总经理在他爸生产的产品质量问题上，其实心里是没底的。

几天过去了，总经理那边还是没动静。

这点我早就料到了，要拿下订单真不是那么容易的，这时侯或许总经理正在犹豫，或许压根就没考虑我这边，咱现在是不是该趁热打铁？

总经理那痛点不足，咱得深挖呀，上次听赵叔给总经理打电话那语气我还记得，看样子，赵叔有点看不起他这女婿，到底是什么原因让赵叔看不起他女婿的呢？

接着，我就从赵总看不起总经理这点入手，寻找突破的机会，这次我又去找了老张。

我：“赵总为什么看不起他女婿啊？”

老张：“他们结婚好几年还没小孩，赵总也想早点抱孙子呀，这话我和赵总喝酒时听他说过。”

我：“他俩到底谁有问题啊？没去检查过吗？”

老张：“赵总上次说是女婿有问题。”

我心想，这是个机会呀，因为我有一朋友也有这问题，结婚多年没生，通过治疗，没过多久老婆就怀上了。

抄起电话就给朋友打过去，我就直言不讳的问他们那个情况是在哪家医院看好的。

我赶紧找了个时间去了那医院一趟，又是一轮市调，先是去了不育专科，看了下大夫资料，然后又询问排队等侯的患者。

最后，我听说下个星期有个专家从北京过来，该专家是国内该领域知名度很高的大V。于是，我二话不说直接就抢了个专家号，确定好时间之后我才回来。

这个问题不能直说，我就想：怎么样才能既顾及到总经理的面子，又能把挂号单送给他？

于是，我又想了个办法，我把挂的这个号，加上一封手写信，用快递的方式邮递给了总经理。为什么用手写信？是不是说明咱们很用心啊？

那段时间，我虽没给总经理打电话，但心里一直挂念着总经理，我就在想是不是他收到挂号没去就诊，或者收到后看都没看就扔掉了。

反正我心里一直放不下，那怎么办呢？凉拌！

咱再为总经理寄上一次保键品，再附上一封书信，这次寄保健品也是为了试探。

第一次就算没收到我给你挂的号，这次保健品你不可能还没收到吧？加上周末愉快短信继续伺候。

到了2月份，总经理让我做样品。

我按照极致的要求，做了三种样品给总经理送了过去。直到现在，我才算是进入了客户的采购序列。下一步就是干掉竞品。怎么干掉竞品才能让总经理心服口服呢？

仅仅靠极致的产品质量还不行吧？还是回到总经理这边，通过这一来二去的交往，我和总经理关系也算近了一步，现在是一起聊聊天加深感情的时候了。

这时我就想，能不能给总经理出出招，让赵叔喜欢上他，想了很久，男人的问题还是要喝酒才好解决。于是，我又去找赵叔说：“赵叔啊，今晚出去我陪赵叔喝一杯，怎么样啊？”

赵叔笑着答应了，这时我接着说：“我想叫总经理和我们一起喝点儿。”

这话一出，赵叔脸色稍微沉了一下，我接着说：“赵叔不说话，就算答应了哈，为了侄子的订单，还望赵叔帮忙啊，你们家的事儿我也知道了，总经理现在找到了一个好医院，不久您就可以抱上孙子啦！”

赵叔听后呵呵一笑，说：“好吧，给他打个电话，晚上一起出去吃饭！”一顿饭下来，其乐融融，总经理对我也是兄弟相称，此时还用再说竞品吗？

毕竟，我帮他解决了，让他最为难堪，也最令他抬不起头的事，这份真诚和用心，试问：哪个竞品能把人情做到如此地步？

转眼就过年了，年后不久，总经理发了条信息给我，说我很用心，没让别人知道他的事，如果老婆能怀上，会介绍更多的订单给我。

就这样，我和他们公司顺利签订了常年合作合同，每月固定量，一年产值500来万，净利润90多万。

项目销售其实是销售工作中很有意思的一个分类。这类销售主要面向企业而非终端消费者，个人觉得比面向消费者销售更有趣。

新手做这类销售，可能主要的问题还是经验不足。买方都是老油条，第一眼看到你就知道你是菜鸟，如果你是独立去接洽客户搞不好对方还会觉得你们企业没诚意。新人经常给人不靠谱的感觉，因为对自己的产品和对方的需求都不是很了解，很多时候对方可能没那个闲心教你。另一个问题就是客户关系了。

面对这样的情况，个人的建议是首先把基本功练扎实，把你销售的产品和客户的需求搞清楚，多向带你的老员工请教，多和客户攀谈，了解对方的情况。先不用去想什么与客户处个人关系，先本着“服务客户”的原则把公事办好。给人一种勤快好学，态度热情的印象。在这个基础上谈业务就好说了。

对了，关于什么成功学之类的书籍少看，有时间把基本的营销理论（4P+STP）吃透比较有用。

先说到这儿，有空再补充。

一直在项目销售领域摸爬滚打，空谈理论没有用，项目销售一定要2种认知。

认知一：

项目销售是复杂销售，对应的是一个项目是由企业卖给企业，决策者一定很多，选型周期一定很长，这意味着销售需要耐心

项目售销售需求一定复杂，而且易变，因为客户应用环境是相对复杂的，虽然客户早期会提出的需求，但这么多厂家一交流，需求早就变更了。这意味着销售需要懂业务。

项目销售一般合同额比较大，少则几十万，多则千万，甚至上亿，几十亿都有，这意味着销售需要投入，更意味着销售需要团队操作，比如需要公司的售前顾问加入到TEAM。

项目销售一般都是招投标形式，所以一定要控标，要见招拆招。

认知二：

在中国做项目销售一定要懂得符合中国的操作模式，否则寸步难行，这个说来话长，可以推荐看一本书《商战往事》，里面提到如何搞定人，搞定事，也特别提到销售与售前配合，弥补销售最后的短板。

1.刚毕业就做项目型的销售会遇到哪些困难？

困难是：不懂得客户业务，瞎介绍产品；不懂得人情世故，愣头青；不懂得从容操作，只会进不会退；不懂得协调部门的力量，比如售前工程师；不懂得基本销售之道，要么觉得凭关系搞定客户，要么觉得凭产品质量搞定客户。

2.刚毕业，和平均年龄都要比自己大15至20岁的人打交道有什么诀窍吗？

年龄不是问题，做人要大气，

3.如何才能做好项目型销售.....

前面2个认知已经讲了。。。。。

总之，项目销售需要体系化的运作模式，要懂得中国环境下的商业规则，同时要懂得客户业务，懂得自己方案卖点。祝好。

导语：

1. 技术转岗销售 2 年，凭自己能力一单没开，想要转回技术工作；

2. 遇生命的贵人激发我的销售斗志，找到销售高手贴身学习；

3. 为客户提供增值服务，从行业老大中拿下客户开单 1334 万；

各位群友好！我是金星，江苏常州人，目前从事项目销售。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，如果说得有不好的地方，还请大家多多担待！

一、我的过往经历

我是金星，来自于江南鱼米之乡江苏常州，常是经常的常，所以有句常州俗语叫常州常州，常来走走，这是一座能够让你经常想起的城市。

我妈妈生我的那天，晚上一直下着雨，等我出生之后妈妈问奶奶给我取什么名字。奶奶说我不会起，其实奶奶是重男轻女不想给我起名字。那时妈妈很伤心的望着窗外，看见天空有颗闪亮的星星，就为我取名叫金星。

当你们听到这个名字的时候，是不是以为是男生呢？其实妈妈希望我以后能够刚毅不拔的面对一切困难，以后能像男娃一样去闯荡世界。

我从小到大的梦想，就是做一个英姿飒爽的女工程师，戴着安全帽在现场奔走。这个梦源于我以前在农村生活的时候，看着电视上女工程觉得好风光，所以我就树立起这样的理想。

这个梦想是我看电视上的剧情，联想工程师工作的场景，是我一直的追求。长大之后我实现这个梦想，大学毕业后我在技术部工作了七八年，已经升职做到了副部长，在现场做了一年项目经理。

我是从 2007 年进入现在的公司，一直从事技术工作。直到 2014 年的某一天，老板找我谈话打破了我人生的轨迹，因为我们老板他劝我转岗做销售。

老板说：“小金，我觉得你人品不错。做技术工作没有太大的前途，技术工作是一眼望穿数十年的，而销售是一个锻炼人的工作，你的能力提升会很快。

做销售也不是那么难的，只要你真诚对待别人，别人都会认可的，我相信你能做出来的。”

老板跟我讲的一席话让我陷入了沉思，我难道这辈子就真的只做技术工作吗？当时我没有立刻做决定，而是请老板给我半个月的时间考虑。回家后我和家人商量，刚开始家里人不同意。

我对家人说给我一个出去锻炼的机会，不做销售我也不知道自己能不能成功。就算我到时候没有成功，这辈子我也不会后悔的，最后我老公只能同意了。

就这样，我懵懵懂懂的从技术转岗到销售，开始从事销售工作了。等我做销售之后才发觉销售不是老板说的那么简单，销售总监跟我说过一句话：谈客户就像谈女朋友一样，但我根本不理解其中的奥妙。

公司的产品是脱硫脱硝的，属于项目型的销售。我一个没有销售经验的小白，在公司没人带我的情况，只能拿着客户公司的地址，联系电话就去上门拜访客户了。

我每次去见客户就只会谈产品，谈完就走人。然后打电话约客户出来吃饭，给客户送送购物卡什么的。客户基本就是半年或者一年就拜访一次，平时很少联系。

去拜访的时候，有的客户就说现在不急，到时候在联系你；有的客户直接说有需要我会找你的；然而客户始终都没有联系过我，我也不知道为什么会这样。我做销售基本都是按照这个方法这么做的，一直没什么结果。

2014 年，老板给我一个老客户的单子。老板什么都谈好了，我就去走走流程，没有用一个销售动作就把单子签好了。除了这单之外，我转岗做销售 2 年多基本没有开过一单。

我永远是这样的销售方式，这 2 年都是公司销售业绩最差的，我有过打算放弃销售这条路了。家里人都劝我继续做技术，不要在做销售了，跟我说你不会成功的。我觉得我快坚持不下去了，也许就这样从销售界消失了？

总结：

销售小白做项目销售，没有销售高手带 2 年多销售水平没什么进步。做销售的这 2 年里，自己摸索也没有琢磨出好的销售方法。

二、遇贵人激发我的斗志，遇名师指点销售水平提升

有一天我在外面出差拜访一个设计院客户，但是我只知道设计院名字，我不知道这个设计院的具体位置，手机导航也找不到设计院的位置在哪里。

这个时候，我人生的贵人出现了。我走在地铁通道看见一个拎着宣传袋子的男士，袋子里是的产品是我们公司的，我敢肯定是我们长期公司配套的厂家。我想他肯定知道这家设计院在哪里，现在应该是从这个设计院出来的。

我走上去把这位帅哥拦住说：“帅哥，你是 XX 公司的吗？”

他一下子被我叫的一愣，慢慢才回过神来说：“是呀！”

我说：“我想去 XX 设计院，你知道这个设计院在哪里吗？我想你们公司肯定也跑这个设计院的。”

他说知道，然后我们谈了一会儿工作上的事情。他问我：“你是哪里的。”

我说：“常州的。”

他说：“哇，我们是老乡呀！我带你带到设计院附近吧。”

他就带我到了设计院附近，过去看到设计院下班了。他说现在是吃饭时间，要不要我们一起吃个饭。

在吃饭聊天的时候，我知道他是他们公司每年的销冠，而我跟他说打算从销售工作退出了，继续做技术工作，而且工作都已经找好了。

他说：“你销售用心做了吗？你如果现在就从销售退出来，你就是个失败者。”

他又继续说道：“我以前也是做技术的，以前所有人都不好我，但是我通过我的努力，我成功了。你只要用心做肯定可以的，我们都是从农村出来的，农村的娃都有吃苦耐劳的精神。你说约不成客户，你为客户做了什么了吗？”

听了他的话，我进行了深思。我现在退出来，不就是在承认我金星是个失败的人吗？和他聊完天之后，我觉得不能这么下去了，我要找改变的方法。

拜访客户回来后，我就在百度上搜索如何做好销售，看了好多成功学的视频，听了当时觉得热血澎湃，但是听完后我一切又恢复了往日生活。

后来我改为在 QQ 上搜索销售群加入进行学习，这些销售群中有一个群非常特别，我发现群里每天都有销售分享，我连找销售技巧的时间都省了，一有时间就在群里学习。

后来听群友们提起《我把一切告诉你》这本书，我就在群文件下载来看。我被书里的主人翁给吸引了，一直在想如果我身边有这样的高人带领我，我会成功吗？

有一天群管理说雨总过两天会在群里解答群友的问题，看到这个消息的时候，我简直不敢相信，我居然还有机会跟雨总这样的销售高手接触。

雨总进群的时候，我把自己写好的问题发到群里，群友们也好热情有很多问题。真怕雨总看不到我的问题，我还特意发了两遍了。雨总在码字的时候，我就祈祷雨总回答我的问题。

一看雨总在群里艾特我，我赶紧仔细看雨总的回答。雨总给了我解决销售问题的思路，最后的总结是项目销售小白不要碰，很多时候是一去一个死，必须有高手带。建议我要么继续做技术，要不就是在家修炼半年再出发。

我反复看了几次雨总给我的回复，有打算加入 716 团队。报名加入 716 团队之前我跟我老公商量，让老公再给我一年的机会，如果我还不成功就撤退，安心在家做我的技术。

老公看我这么想学习就同意了，同时嘱咐我注意休息。就这样我通过刷信用卡，报名加入了 “716 团队”。

进入团队之后，我感觉找到了组织，团队里的哥们很多人都和我一样很迷茫。现在通过 100 天的学习，好多哥们都赚到了钱，迷茫已经离我们很远了。同学们都有了各自的奋斗目标，我也有了自己的奋斗目标。

三、通过做增值服务搞定采购人，打倒行业老大中标开单 1334 万

2 月份，公司领导让我联系要上项目的厂家，最后我确定有两家需要上项目。一个项目在泰州，一个项目在上海。泰州的项目是三四千万的单子，因为项目额度比较大，公司让副总和我去探探情况。

后来副总觉得他做这个项目成功概率高，就跟老板说他去谈判跟进。老板找我谈话想听听我的想法，我说泰州项目是一个大项目，上海项目是小项目，我能力有限，如果副总要求跟进泰州这个项目就给他吧！

老板就让我跟进上海这个项目，还让我们公司的销冠 H 先生陪我去。拜访之后，销冠 H 先生跟我说这个项目没戏哦！还打击我说我们公司有什么能让客户看上的，就好比客户是白富美，我们公司是穷屌丝，白富美怎么可能喜欢穷屌丝。

销冠说这一番话的目的就是让我死心，告诉我这个客户是拿不下来的。我手里就只有这个项目有希望，而且项目离家又近就当练练手好了，反正公司给报销费用。我就跟销冠 H 说：“老板让我跟没办法，就跟跟看吧。”

销冠 H 说：“那随便你，老板就是喜欢乱花精力，明知道不成的项目还让你跟。”

因为项目销售比较复杂，需要找到采购关键人，并且把人情做透才容易开单。所以我在分享之前，我把这个项目涉及的单位和人物梳理如下:

单位 1：上海 HC 公司 (总包单位), 人物是分管总监，采购，总工，专工。

单位 2：YM 公司，业主公司副总周总；

单位 3：环保局局长

加入 716 团队之后，我运用雨总讲的《人情做透四招》给客户做人情，方法都是一样的。今晚我分享的是如何把业主周副总搞定，并且帮助我签单的故事。周副总，是我的销售道路上的一位贵人。

这个项目确实是难度大，周期长。我从 2 月份跟踪到 8 月份，真的是马拉松一样的。记得我第一次去拜访周副总的时候，是没有进行预约的。

到客户公司后，我才知道周总去开会了，然后我就坐在那办公室里一等就是两三个小时，等到他会议结束回来。回来之后，周总看到我就问：“你们公司是做什么产品的。”

我说：“是做脱硫脱硝的。”

周总一听说：“这些我们都不管的，你去找总包吧。”

第一次拜访就这样被打发了，我很伤心。这个项目比较特殊，采购只是个传话的，我去拜访之前就去打听过采购在公司的地位。

第二次，公司再次派了销冠 H 先生陪我一同去拜访。因为周总十分钟后要去开会，简单的解了我们公司的产品优势有哪些。周总就表示歉意后就去开会了，我们就打到回府了。销冠 H 先生跟我说这个项目一点没有戏，我没有泄气。

716 销售技巧：麦凯 66 + 讲故事

加入 716 团队之后，通过和辅导员沟通这个项目的事情，他建议我去业主公司进行拜访。在拜访的时候，运用麦凯 66 和客户进行聊天，以期了解更多客户的信息。

听从学长的建议，这次我先去拜访总经理，总经理表示肯给我竞标的机会，但是没有实际行动。周总就在总经理隔壁的办公室，我估计他也听到这个话了。就去周总的办公室，看见他在看图纸，我说：“周总，您也是技术出身的吗？”

周总说是呀，然后我们聊了几句，最后他以忙把我打发走了。离开客户公司之后，我给周总发了一个短信说要跟他多学习的这类话。他说他晚上有应酬会很晚，还是下次吧。

我回复到在晚我也会等您的，您把地址发给我，我等您！于是我提前 3 个小时走到周总的那个地方，一共走了三万多步。初春的晚上，寒气袭人，很冷，我只能踱步取暖。

周总应酬结束后，出门见我在冷风中跺步，一问知道我等了三个小时，心里也有点过意不去。就带着我去了附近的咖啡店，坐下来聊。喝完咖啡之后，周总并把我送到地铁口。

在去地铁的路上，周总讲他以前遇到一个女业务怀孕还出来跑业务，觉得挺不容易，他就帮她做成了项目。我就讲我以前做技术，怀孕五六个月都在现场爬上爬下，在现场还摔了一跤，还好没有把娃弄得流产。

周总其实心里觉得女生出来做销售都是不容易的，最后他很真诚的表示帮我落实技术交流的事！

过了几天，周总打电话跟我说：“小金，HC 总包已经决定让你们下星期二来做技术交流了。对了，你知道怎么交流吗？”

我说：“我刚做销售，还不知道怎么交流了，你能帮我指点一下吗？”

他说：“好吧，我把交流的提纲给你吧，你好好准备噢！”

和周总通完电话没几天，HC 总包公司的人就打电话给我，让我星期二下午两点去他们公司做技术交流。

周总将技术交流的提纲发给我了，让我好好准备技术交流的内容。到了星期二去 HC 总包单位技术交流，有 HC 总包，还有周总，我发觉全程都是周总在提问题，而这些问题都是他给我的提纲。

这个就感觉是老师给了答案，然后去考试的感觉，所以交流很成功。交流完毕后，总包 HC 和业主周总商量我们技术很不错，让我回去准备公司考察的事宜。

周总和 HC 总包来我们公司考察，不管公司规模、现场考察反响都还不错。因为考察的时候，有政府环保部门的人过来考察的，所以公司老板借力让我们本地政府部门过来陪伴的，所以整体来说客户对我们公司的态度很是认可的。

后来，我们公司就顺利的成为 7 家投标入选单位之一了。然后投标事宜一直没有动静，HC 总包就是让我们等等。在这样的情况下，我应该就这样等，还是要有点动静呢？

716 销售招数：短信 + 提供增值服务

HC 总包公司这边，和我们公司老板见面之后也没谈什么实质性的问题，招标的事情没有什么进展。

我分析 HC 总包这么对我公司的本质就是对我公司不认可，我们之间没有建立信任感。之所以让我们公司成为投标入选单位，可能是让我们过去陪标的。

这样的情况下，我分析只能从侧面出击，先把业主公司的周总运用《人情做透四招》来搞定。首先我从固话发送周末愉快短信开始，开始每周五下午 4:30 就给这个项目的采购关键人发送周末愉快短信。

后来几次通过和周总聊天，我知道周总出国考察了。了解到他考察的具体出发时间和回来时间后，就市调了他们去的国家的时差，每天编辑了天气预报的短信发给周总。他虽然没有回，但是他知道这是我的心意的。

等我确定了周总回国的时间之后，我就跟周总约时间见面。在这一次聊天的过程中，我得知周总的老婆身体突然有了状况。之前了解到他老婆动手术，我常发短信关心他，所以知道他老婆的身体状态及什么时候出院。

因为周总在老家昆明，太远我赶不过去，不然我肯定是医院去看望的。我头脑里条件反射的去关心他老婆的情况，了解到第二天他回上海，我想到去场机接机。

我这个做法就是把客人当成自己的亲人来看待，让他在疲倦的旅途中多那么点点温暖。

以前我从来想不到这些的，我通过学习《三大思维模式》之后，慢慢的敬天爱人进入我的心智阶梯了。当我不知道怎么关心客户的时候，我就换个角度，如果是我的哥哥姐姐我会怎么做，答案就很清楚了。

我想按照老大敬天爱人的做法去做，然后感动周总。知道他从老家坐飞机回来，我就想如何做能让客户感动，并占领客户的心智阶梯。当我告知周总要帮他接机的时候，他没有拒绝，而在订票后把航班信息发给了我。

我只身一人在这个城市工作，没有车如何接送呢！我就想到百度市调怎么给客户接机并感动客户，每个阶段发短信问候让他感动，从进机场 -- 过安检 -- 飞机起飞，让周总知道小金是真心关爱他的。

我了解到他没有带行李，我发短信告诉他我就在出口等他。周总看到信息立马打电话让我不要去那么早，让我在他住的地方附近等他就可以了。我想着要把一件事做到极致，让客户感觉到我的真诚。

我告诉周总，我就在这边接他，然后送他回家让他就不要担心，在飞机上好好休息。飞机计划早上八点到，后来晚点了。我找的滴滴专车很不错，很贴心，提前十分钟就在那陪我等客户了，他们也是在关怀客户，感动客户。

终于在机场的出口接到周总，周总虽然上看去很疲倦，但是我明显感觉得到他是开心的。在车上他就放松了下来，跟我谈谈外面的见闻。我不主动谈工作，最后他跟我说工作的事情，帮我指点方向。他说:“你等会有什么计划呢？”

我说：“等会陪您吃个饭，我就坐火车回家了。”

周说：“你就是为了接我？”

我说：“是啦！平时您工作那么忙，哪有机会跟您交流的机会了，能跟您交流是我很开心的一件事噢！”

最后周说：“你这个项目你想做哪块？”

我告诉他我想做哪块，到达他住的地方。周总把东西放在门卫，就对我说：“我们找个地方吃饭吧！”

他走在路上跟我说：“你们这次最大的竞争对手是 KH，他们以前常来找我，最后估计气馁了吧。我觉得他们都不是把我当成真心的朋友，而且他们当着所有人的面每个人发红包，他把我给害了。”

然后他就教我以后如何跟客户交流，跟客户该说什么不该说什么的？我知道他那时帮我当成朋友了。下车后他还送我两盒礼物，我很是感动。

我们找了个地方吃饭，他又给我讲了以后跟客户交流哪些，看看时间很里离我开车的时间还有一个小时说：“你打车去火车站吧，我看着你上车，我再回去。”

周一的早上，我发短信祝愿他周一工作愉快。周总在短信里告知我他生病了，得了急性肠炎。我赶紧打电话过去一阵询问情况与关心，并且准备去医院看望一下周总，但是周总说他从医院打完针就回住处了。

后来，HC 总包和周总他们公司终于发标书了。在我拿到标书之后，周总在打电话询问我在开标前，需不需要在技术上碰一下面。

当时我一听周总这么说，立马慌神了。在电话里和周总简单的沟通了下，自己还是不知道如何下手。等我回过神来，就马上运用《提问思维模式》进行提问，提问如下：

1．副总现在要见面的本质是什么呢？

2．他是要帮我们在技术这块指明方向吗？

3. 我们公司的技术有哪些优势呢？

4. 我们公司的技术有哪些劣势呢？

5. 竞争对手的产品有哪些劣势？

6. 我公司如何跟他们找差异化呢？

7. 我们公司的技术如何做文化包装呢？

8. 我如何从市调竞争对手的技术，找突破机会呢？

在这个几个问题中，我运用排除法一个个进行排除，筛选出我现在最主要的问题：我公司如何与别的公司找差异化呢？这个是最最关键的问题。

因为现在的技术都已经成熟了，而且那几家各方面都比我们有优势，我们只能找跟竞品产品存在的差异，投标的时候我们在技术上这块才能有优势。周总想要见我的本质？我想他是技术评委，肯定跟想要指点我在技术这块要注意什么？

等我跟周总见面后，他果真跟我想的一样。周总和我说的主要内容如下：

这次你们技术水准差不多，你现在就要找出跟他们产品的差异化。要在一个知识点作出文章，做个亮点，这样你就跟别家有了差异化。

对于这个亮点，你们要去大量的市调，去现场考察，然后写出你们的观点，有哪些好的地方，有哪些需要改进的地方，然后有的数据你们需要去化验。

我们就知道你对项目做了增值服务了，而别的厂家是想不到这点的，他们只是跟着招标文件做投标文件的。

对于这么用心的厂家，我们是放心把设备交给这样的厂家做的。他们对于这个项目是很重视的，在做方案前做了大量的市调，大量的工作，还去现场考察，这样跟别人家就有很大的差异化，那时我也好给你们说话。

不然你跟别人家的一样，让我们感觉用这家也一样，用那家也一样，如何能找出你们的优势呢？然后你们再加上对现场环境卫生做到食品卫生的要求，我们对现场环境卫生很高，你们说到这点，就说到我们的需求和痛点。

716 销售招数：冠军级市调 + 借力

这一次拜访周总回来之后，就开始准备投标书的撰写。因为这次招标用的原料和以前不一样，我们就去跑了两家用这个原料的厂家，市调他们运用效果很好，我才放心。

雨总说过我们要把一件事情做到极致，这样一出门才能甩竞品五条街。我就想找客户拿一些原料进行化验，可是公司的总工和副总说你就不要做这个事情了，人家不是用的很好，你还要化验什么呢？化验效果有什么用？

跟总工和副总说了我的想法后，他们表示随我。然后我打电话给 HC 总包工程师，问他要原料的样品的事情。我说：“X 总工，您好！我要此次招标书上写到样品来进行化验。”

总包的工程师说：“那你要多少呢，如何给你呢？”

我说：“别的厂家他们要多少呢，您是如何给他们的。”

他说：“到现在没有人问我要过。”

我说：“那你就把这个样品用瓶子装过来邮寄给我吧。”

在 “716 团队” 里面大家认为很正常的一件事，没想到我要样品的举动在总包单位引起了热议，别人都在说这个小星做事好用心啦，还要把样品拿回去化验。

其实在要样品的前两天，我已经做了准备，我也要了我市调的两家厂家的化验报告和样品，我发觉两家的化验报告和总包给我的化验报告的成分完全不一样。

我就网上找了几家化验单位，找第一家的时候，人家询问我的时候是一问三不知，等我问到第五家的时候，我就占有了主动权。我可以直接问他，我这个数据你们是如何检测的，几天能好，价位多少？为什么呢？

因为前面三家为了推销他们的化验怎么好，都在跟我细心的讲解，从中我也学会了这个里面的知识。后来还是因为他们各家时间来不及，要 7 天，可是我 5 天后就投标了，如何来得及。

这个时候我应该怎么办呢？通过运用《提问思维模式》进行写写画画分析，我觉得可以借力，我打电话给我老板说我要化验这个，为了跟别家做出差异化。

我们在技术上跟别家拉不开距离，只能在用心上面去感动客户。老板说你怎么不早说，那我现在找找关系吧。

果不其然，第二天早上老板就通过关系找了三家，我一个个联系，第一家不能化验到全部数据，第二家也是不能检测到全部数据，到第三家的时候他可以检测到所有数据，我问了时间和价位，完全在我心里范围内。

等总包公司寄的样品一到，我立马就赶到那边去化验了。如期的在封标前把化验报告拿到手了，这个化验报告就成为我们整个标书中的一个亮点。

我想标书就一个亮点不行，如何再增加一个亮点呢？我就想我能不能把这个样品在工艺运用呢？然后我又百度了很多，然后把最中意的内容放在标书中，这个也是我的技术标的一个亮点。

标终于开了，我紧张的心终于落下了。因为这个标段说明先唱标，我们价格在倒数第三。这样我们公司就有二次报价的机会了，如果价格处于第一位，第二轮的报价都是没有机会的，现在接下来的工作是什么呢？

招标方要技术评分，技术分在前三位才有机会二次谈判的机会。现在我们价格有优势可 以进入二轮，现在接下来的就是要在技术这块脱颖而出，让我们在技术这块能进入前三。

还好，我以前就给自己铺了一条内线。我问客户公司内部人员价格在他们公司内部什么反响，他跟我说公司对我们评价很高，这个内部人员就是技术专工。

在前期投标的时候，我让他帮忙帮我看看技术标书，有哪些做得不好的。他都帮我修正了，而这次技术评分就有他了，他说他保证我能进入前三。

晚上我的内线发短信跟我说看了我们的技术标做得很好，而且很用心的，在六家当中你们是最用心的。

别人都没有对原料做化验而你们做了，你们就做出了差异化的，就是一个加分项。而且你们对于这整个工艺你们都查阅资料的，一看就知道你们的标书很上心的，整个就是你们的整体优势哦。

过几天确定我们确实是第一的时候，周总打电话跟我说：“这次你成功了，你得了第一哦，接下来就等着签约了。”

我上个星期去了总包公司签了技术协议，签合同的时候开单额是 1334 万，我的提成是 10 万。让销冠 H 先生觉得不可能完成的项目，我这个销售小白顺利做成了，直接秒杀他。

在这个项目中，这次我确实做到了在技术这块把我们行业龙头老大给打趴下了，而且分数拉得很高，因为我有把事情做到极致的做事方法。

客户说了那么一句话，你们的标书做得太好了，就是有倾向的人想找你的刺都找不到哦。

其实我们做得并没有那么好，只是别人把这个项目当成常规的标书来做，而我们是把每一个标书都认真做到极致，客户能够感受到我们的用心的。

开单过程到这里就结束了，总结一下在开单过程中运用到的 716 销售招数：

1、麦凯 66：运用麦凯 66 和周总聊天；

2、短信：给周总发送周末愉快短信；

3、给客户提供增值服务：周总出国的时候，给周总发送天气预报。他从家里办完事情，亲自去机场，并且安排司机接机；

4、冠军级市调：通过市调化验机构了解招标原来的化验结果，了解化验原料的价格、方式、出结果的时间等；

5、借力：通过借力老板的人脉关系，找到价格、时间、检测数据都符合我要求的检验机构。

通过这一次开单，我明白做项目销售就像雨总说的，我们要在客户公司内部埋钉子，发展内线得到客户的最新消息。

项目是走招标程序的，如果评标人有五个人，你运用《人情做透四招》搞定三个评标的人，我们中标的几率是非常大的。

其次项目销售开单是非常复杂的，一般会涉及使用人、采购方、决策人这三个拍板人。所以在跑客户之后，要梳理清楚这几个关键人，把他们的人情做透了，咱们就能够开单了。

此外从这个项目中我学会了如何跟客户打交道，如何跟客户交流，如何去跟客户做人情做透的，如何做利益驱动，如何数量级的拜访客户，如何跟竞争对手做差异化，如何把公司的优势激发出来，如何激发我作为技术人员的优势，如何把自身的劣势隐藏。

虽然我是在跟踪这个项目，但是是我这 2 年来用心做的一个项目，把 716 团队里面学到的东西慢慢的学以致用才有了成效，所以跟着高手学就是巧干。

总结一下小白做项目销售，没有高手带是一进一个死，但是现在进入 716 团队是团队的高手在手把手的在教我，如何分析客户的心里，客户喜欢听什么话，销售动作如何去做，慢慢在提升自己，希望我能尽快的成长起来。

在结束我今天分享的时候，送大家几个字：人生恰恰像马拉松赛跑一样……

只有坚持到最后的人，才能称为胜利者。我的分享到这里就结束了，感谢来看我分享的群友们，说的不好的地方还请大家多多担待！

项目八要素：

需求：是什么？ 需求是否过硬决定了项目是否真实存在。

决策人：决定的是哪个人？客户内部结构是什么样？跟进的是哪个人？跟进的人话语权如何？

认可程度：对方是否认可我方产品？对方谁认可我方产品？认可程度如何？认可人的权力如何？为什么认可：我方关系？渠道关系？利益绑定？产品优势？是否有被高层或者其他人否掉可能？

合作伙伴：与谁合作？合作伙伴跟客户关系怎么样？合作伙伴与客户内部谁的关系？合作伙伴忠诚度如何，有无可能把我司产品换掉？

竞争对手：竞争对手是谁？竞争对手跟的是谁？竞争对方哪方面是对方认可？竞争对手为什么能参与在项目中？如何能使对手出局：明显的差异化优势？更深的关系？更多的利益？利益的平衡？

项目资金：资金来源在哪？资金是否到位？资金什么时候到位？

预计时间：预计什么时候落地？客户打算什么时候落地？

项目阶段：目前流程在哪，接下来什么流程？接下来流程要多久？流程还要谁批？流程审批中在谁那里是否存在风险？怎样可以加快项目进度？

项目七步法：

需求挖掘：需求是什么：实际需要？利益推动？怎么推动立项？

技术认可：客户是否认可设备？需要那些人认可？为什么认可设备：关系？利益？产品？竞争对手有没有可能从客户的认可方面进行翻盘？

方案报价：客户预算是什么？是否符合客户预算？价格是否渠道能接受？利润空间是否够？若利润不够渠道是否会告知还是直接换掉？

项目立项：立项立的什么内容？项目有哪些东西？项目金额有多大，设备在项目里占比多少？立项审批人有哪些？立项时间有多久？

挂标公示：什么时候挂标？什么时候开标？什么招标方式？哪些人参与评标？参数能否把控？价格是否有风险？是否需要围标？

中标公告：有无被质疑可能？

签约发货：保障服务体验，进行二次/多次销售。

个人专栏：《销售之路》，欢迎关注 https://www.zhihu.com/column/c_1336755092288905216

1，项目型的销售没什么速成门路。

2，多试探，多碰壁，多总结。经验不是教出来的，是碰壁碰出来的。

3，守得住寂寞，耐得住性子。

4，一定要多学，什么都要学。在培训中学，在聊天中学，在客户身上学。

5，找准需求。找到需求就成单了一半。

6，勤快。

7，自信，对自己有自信，对自己的产品有自信。

作为一个不成功的前项目型销售，暂时只能提出这几条。剩下的还需要什么，就得自己悟了。

1.找对人，说对话，做对事。2.建立线人和教练。欢迎浏览我的专栏，更多工业品实战营销分享。