拼多多，拼多多，拼得多，亏得多

去年密集上市的新经济公司们近期陆续发布年报，这次是拼多多。

图片来源：TechCrunch

增长与亏损齐飞

根据3月13日发布的2018年第四季度及全年财报，拼多多2018年Q4营收为56.539亿元（本文货币单位为人民币），高出华尔街约53亿元的预期；较2017年Q4增长379%，较上一季环比增长68%；全年实现营收131.20亿元，同比增长652%。

平台营收增长主要来自在线营销技术服务收入。本季度，拼多多在线营销技术服务收入为50.6亿元，同比增长470%，较Q3 环比增长70%。此外，平台的交易服务收入为5.9亿元，同比增长103%。拼多多CFO徐湉在财报发布后的电话会上表示：因交易服务中还有其他收入，Q4拼多多不再以佣金方式计算交易服务。

拼多多的ARPU（每户平均收入）有所提升。根据财报，2018年拼多多活跃买家年度平均消费额达到1126.9元，而2017年同期为576.9元；平台活跃买家年平均订单26.56笔，较去年同期的17.55笔同比增长51%。

    拼多多仍然保持较高的现金流。2018年第四季度，拼多多经营活动产生的净现金流为57.324亿元，2018年全年的净现金流为77.679亿元。此外，拼多多还通过后续融资募得12亿美金。

但拼多多仍处于亏损状态。2018年净亏损为102.17亿元，同比上年扩大1845.69%。这主要是由于IPO一次性计算员工股权激励。由于员工增加、员工股权激励的支出，公司2018年第二季度管理费用为58亿元，而上年同期仅有600万元。

非美国通用会计准则下（NON-GAAP），拼多多2018年经营亏损为39.583亿元。

Q4营收成本为14.24亿元人民币，同比增长281%，环比增长84%。与上一季度相比，增长主要是由于云服务、呼叫中心和商户支持服务的成本上升。

在财报发布后的电话会上，拼多多高管表示并不想太早变现；不想过早提供金融服务和补贴，仍将继续原来的战略，即关注用户。

截至发稿，拼多多股价跌17.45%。

拼多多的流量红利消失了吗

我们试图从GMV（总成交额）和MAU（月活）观察拼多多的增长情况。

GMV看起来非常令人惊喜。根据拼多多公布的数据，2018 年平台GMV 达4716 亿元，同比增长234%，10 倍于行业平均水平。

事实上，这个数据并非通用会计准则，未经核查；它的统计方式各家标准不一，往年双11，电商巨头们曾因GMV的算法互相质疑，后来阿里宣布不再公布整体GMV。在电话会上，拼多多并没有正面回答其GMV的计算标准。也就是说，GMV有一定的参考意义，但并没有那么大。

如果更细化一些，可以观察到拼多多的活跃买家数量和每个活跃买家消费额（annual spending per active buyer）都在提升。前者指年度内在拼多多买过商品的买家（无论商品实际上是否交付）。2018年全年，这个群体达到了4.185 亿，较上一年增长了71％。

后者用年度总GMV除以同期活跃买家数得出。2018 年Q4 每个活跃买家消费额达到了1126.9 元——尽管仍低于京东和阿里，但同比有95%的增长。

拼多多在公布MAU 时，剔除了通过微信小程序和接口访问的人群。2018年Q4 MAU为2.726亿，比2017年同期增长93%；环比净增长4090万。不过，比起上一季度225%的同比增速、Q2 495%的同比增速，还是有所放缓。

拼多多并未公布日活（DAU）。因此我们尝试用MAU/活跃买家反映活跃用户的黏性。2018年Q4，这个数字达到了65%以上；Q3约为60%。这说明拼多多对消费者的吸引力并未减弱。

来源：Nikkei Asian Review

问题在于，拼多多获取用户的代价越来越大。

财报显示，2018年Q4，平台以促销补贴活动和品牌推广为主的销售费用为60.24亿元，较2017年同比增长699%。2018年全年，平台销售费用为134.418亿元，较2017年同比增长900%。

这直接导致Q4季度，平台经营亏损为26.409亿元，NON-GAAP亏损为21.129亿元——还是在包含了“三周年庆”、“双十一”、“双十二”等连续大促的情况下。

Q4新增用户3300万人，比起Q3的4200万人已有下降；但Q4单个用户成本升至185.4元，环比增幅超过140%。作为参考，阿里电商业务的获客成本为250元。

拼多多高管表示，Q4市场费用激增是因为“第四季度对电商非常重要”，但快速提升的获客成本表示拼多多的用户红利在逐渐消减——拼多多初期正是凭借拼团、社交分享等玩法，在下沉市场获得了相对便宜的流量。获客成本越接近阿里，拼多多的优势就越小，更何况，如今红利消减来得似乎比人们预想更快一些。

拼多多还要拼更多

未来拼多多会像淘宝那样，造出一个拼多多版天猫吗？

拼多多高管表示，不会“完全打造天猫那样的平台。”天猫其实提供了品牌搜索功能，拼多多关注更多的还是基于用户的推荐。

拼多多还将增加新频道和新品类，提供更多SKU。此前，拼多多说服大批商家与品牌方以最低价出售大量单品或几件商品，平台SKU品类较少。这类“大单量、最低价”的模式，特别适用服装、日化、家居等类目，这些品类也是拼多多的优势所在。但随着时间的推移，拼多多的定位逐渐向全品类靠拢，平台必须提供越来越多的SKU以满足更多消费者的需求。

除此之外，拼多多创始人、CEO黄峥在财报电话会议上表示：拼多多将成立技术顾问委员会，前微软全球执行副总裁，现YC中国创始人、拼多多独立董事陆奇领导技术委员会相关工作。他认为，基于分布式AI技术，拼多多为电商行业开创了差异化、个性化的路径。随着越来越多的用户加入该网络以及日均活跃度的提升，拼多多需要持续优化AI引擎，以满足用户不断演化的需求。

2018年Q4，拼多多研发成本为5.25亿元人民币，同比增长900%。

QuestMobile的数据显示，拼多多与淘宝的重叠率已经接近50%。根据阿里最新季报，淘宝新增年度活跃消费者中，有70%来自低线城市。瑞银认为，相比淘宝，2019年拼多多的日活用户优势将愈发明显。

在财报发布之前，欧洲最大的金融控股集团瑞银（UBS）发布了一份长达39页的拼多多发展报告。这份报告认为，拼多多拼多多已经成为中国第二大电商平台，并且仍将延续高速增长；2021年，拼多多的年活跃用户将达6.28亿，与阿里巴巴集团2018年底的用户数持平；2023年，拼多多的用户年平均消费将达3823元，超越以高客单价为代表的京东当下的水平。

瑞银是否过于乐观尚不确定，但肯定的是，和成立初期的淘宝相比，拼多多对自有支付、物流的建设，以及供应链的把握显得薄弱；拼多多对微信的依赖非常大，这种合作非常考验双方友谊的稳定系数。未来拼多多还需要和竞争对手们拼更多。