本文来自格隆汇专栏：浙商互联网谢晨，作者：谢晨
报告导读
回应了市场对东方甄选发展的六个核心问题。总体而言，我们认为东方甄选的模式在MCN中有非常强的独特性：更高的持续力、受众和品类的广阔空间、坚实的供给侧壁垒、更高的净利润率。
投资要点
东方甄选的模式，有没有持续力？
我们推断有较强的持续力，因为直播电商的核心竞争力在于内容，新东方已经具有优质内容的持续创作能力，且壁垒远高于一般网红。
受众多吗，产品区间大吗？
新东方受众广泛、优质。新东方内容刚开始爆火因为内容新奇，尝鲜之流较多，相对于娱乐、才艺类带货，知识类门槛相对更高，沉淀下来的应该是更具有审美品味和消费能力的客户群。
产品空间宽泛。因为优质的内容创作能力是跨品类的，且吸引来的主要是以娱乐为目标的流量，并非以知识教学为目的的流量。但供应链能力或为短期掣肘。
是否会过于依赖主播，导致未来主播价格大幅提升?
明星大主播价格应该会有明显提升，但整体上，我们认为主播价格是相对稳定。老师主播普遍货源积累较浅，直播间的货品相对同质化，东方甄选直播间的老师们甚至共享同一个货池，交叉重复推品，各个老师带货效果的差距有限，老师之间的竞争会压低价格。
新东方名师自己做直播的话，是不是也可以?
我们认为新东方名师脱离团队做直播的难度较大。一方面，大部分老师号召力不够大。另一方面，即使名师已经成为了知名主播，在供应链上依然缺乏积累。
其它家能否模仿？包括其它教育机构?
我们认为模仿新东方模式，难度较高且性价比有限。知识带货要求主播有相当丰富的知识积累和经验，新东方的优质师资因为双减阴差阳错进入直播带货这个行业，且拥有极低的机会成本，后进者难以复刻。
相对而言，其他教育组织如好未来，也未必有模仿、跟进能力。我们知道，新东方更注重培养“名师”，而好未来更注重标准化流程，市场上“好未来名师”相对罕见。
预期佣金率、利润率能到什么水平?
根据澎湃新闻，佣金率方面，行业水平跨度达10-30%，东方甄选走严选精品路线，应处于行业中上游水平；净利率方面，因为头部主播议价能力弱，稳定后应该大幅高于以达人、明星为核心流量的MCN（此类MCN净利率约在10%左右），而且东方甄选用户较为优质，更有利于净利率。
正文
1. 东方甄选的模式，有没有持续力？
我们推断有较强的持续力，因为直播电商的核心竞争力在于内容，新东方已经具有优质内容的持续创作能力，且壁垒远高于一般网红。
从需求端来看，直播电商的竞争已经由PK商品到PK主播，演进至现在PK内容，凸显了内容电商/兴趣电商的本质，优质内容才是流量密码。寓教于乐的泛知识内容可以给人带来轻松一刻的短期快感，也可以缓解焦虑，给予人进行自我实现的充实满足，根据抖音数据，2021年前三季度泛知识消费用户同比增加26.4%，远超大盘增速。
从供给端来看，“知识+带货”是一种风格路线，需要不断更新画风契合的内容，新东方老师条件得天独厚，擅长知识性内容创造，保障输出体验，模式相比于普通网红，有更高的壁垒，也更加具备持续性。直播间后续热度会自然降低，参考罗永浩的数据，预计长期有1-2万人持续在线。
2. 受众多吗，产品区间大吗？
新东方受众广泛、优质。新东方内容刚开始爆火因为内容新奇，尝鲜之流较多，相对于娱乐、才艺类带货，知识类门槛相对更高，沉淀下来的应该是更具有审美品味和消费能力的客户群。
根据蝉妈妈数据，东方甄选直播间女性用户占比67%；分年龄看，主力是已经进入职场、具有一定经济自由度的中青年；从区域分布看，多数为高线城市和高考大省。这和抖音披露的2021年泛知识内容付费用户大盘高度重合，也与新东方原教育业务用户有所重叠，而新东方原用户群的经济水平和生活品质相对较高。理论上，东方甄选受众比“交个朋友”、遥望的受众更优质，价格敏感度较低，目前客单价低于后者是受限于品类。
以牛排产品为例，甄选没有选择大希地（淘宝平价牛排月销top3，单品月销上万），上架略小众的中高端品牌恒都（淘宝月销未破百）。根据直播间披露，恒都销售效果超预期，可佐证甄选直播间用户层次较高且选品相匹配。这种差异化选品亦有利于避开零和竞争，提升佣金收入。
我们认为产品区间是很宽泛的，基于以下几点：
知识带货自身并不限制品类，我们已经看到各直播间老师带货体检服务、香水、麦克风等产品和服务，究其原因：
优质的内容创作能力是跨品类的。老师通过《平凡的世界》感叹生活苦涩如歌，调动用户共情，顺势卖书，也通过引申关心父母家人卖体检服务。
吸引来的主要是以娱乐为目标的流量，并不是知识、教学类的目的消费流量。虽然主打“知识+带货”，但并不是教学，直播内容以科普为主，内容娱乐化碎片化，用户并非来进行严肃学习，而是来进行相对健康的娱乐内容消费，因此用户并不会局限于消费图书、教育软硬件。
拓品也受限于供应链方面，供应链能力的搭建需一定时间，在货源储备和选品质控方面持续投入。
目前直播间爆火，根据老师披露，求合作方纷至沓来，短期内可选储备充足。
而选品方面，甄选的直播间的GMV在行业内很有吸引力，可以通过迅速补充团队，以快速补足选品能力，逐渐在质和量层面都看到成效。
3. 是否会过于依赖主播，导致未来主播价格大幅提升？
明星大主播价格应该会有明显提升，但整体上，我们认为主播价格是相对稳定。老师主播普遍货源积累较浅，直播间的货品相对同质化，东方甄选直播间的老师们甚至共享同一个货池，交叉重复推品，各个老师带货效果的差距有限，老师之间的竞争会压低价格。这一点和纯粹的知识付费直播不同，知识付费的货就是内容，非常依赖主播的个性化供给。
东方甄选的模式或突破网红达人通常的生命周期。东方甄选的多个主播集成一个团队，可看作一个实力卓越的MCN，受到新东方强大的组织运营效率加持。根据巨量算数的数据走向可以看出，人气沉淀在新东方品牌上而不是主播个人身上，即使主播流失，新东方具有打造名师的底蕴，保有体系化造星补位的能力，不会因为老师单飞失去整体竞争力。
4. 新东方名师自己做直播的话，是不是也可以？
我们认为新东方名师脱离团队做直播的难度较大。一方面，新东方名师中，具有极强的个人素质和独立号召力的仍是凤毛麟角。另一方面，即使名师已经成为了知名主播，在供应链上依然缺乏积累，没有新东方财力、人力、品牌力的支持，想要快速补齐供应链短板较困难。且若继续走符合“老师”身份的严选路线，需与大品牌合作，而大品牌是瞄准业绩稳定的“抖音大主播”进行投放，对于此类合作方来说单飞主播风险高并非佳选。因此我们对于新东方名师自己做直播并不看好。
5. 其它家能否模仿？包括其它教育机构？
我们认为模仿新东方模式，难度较高且性价比有限。东方甄选在2021年就开始在抖音带货，但直到今年6月10号才爆火出圈，这期间新东方的直播带货反响平平，但老师始终保持高强度的输出，才等到了这样一个机会。知识带货要求主播有相当丰富的知识积累和经验，新东方的优质师资因为双减阴差阳错进入直播带货这个行业，且拥有极低的机会成本，后进者难以复刻。相对而言，其他教育组织如好未来，也未必有模仿、跟进能力。我们知道，新东方更注重培养“名师”，而好未来更注重标准化流程，市场上“好未来名师”相对罕见。其它采用名师模式的组织，IP和名师储备则显然弱于新东方，故也有模仿难度。
6. 预期佣金率、利润率能到什么水平？
根据澎湃新闻，佣金率方面，行业水平跨度达10-30%，东方甄选走严选精品路线，应处于行业中上游水平；净利率方面，因为头部主播议价能力弱，稳定后应该大幅高于以达人、明星为核心流量的MCN（此类MCN净利率约在10%左右），而且东方甄选用户较为优质，更有利于净利率。东方甄选已经有意识地在拓展品类，目前东方甄选的主打货品是生鲜类商品、图书类商品，两类商品佣金低、且生鲜供应链管理复杂，甄选未来很可能会引进一些更加低风险、高客单价的品类。通过自主组货，优化组合，佣金水平有希望提升。
7. 总结
综上，我们就市场对东方甄选发展的六个核心问题做了阐述。总体而言，我们认为东方甄选的模式在MCN中具有突出独特性，具体表现为：更高的持续力、受众和品类的广阔空间、坚实的供给侧壁垒、更高的净利润率。
风险提示
内容监管风险，如对内容的把控不当遭遇处罚；供应链风险，如货品出现质量问题、售后问题。
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